代理店/リセラーからみたHubSpotのパートナー制度

SaaSビジネスアドベントカレンダー
15日目のテーマは『代理店/リセラーからみたSaaSのパートナー制度』ということで、2012年から米国HubSpot社のパートナービジネスをしている株式会社100の田村が担当します。

HubSpotのパートナー制度の話が中心となりますが、SaaS企業様のパートナー制度の構築時に少しでも参考になれば幸いです。

Saasビジネスアドベントカレンダーについては元Datoramaの小松さんの『アドベントカレンダー始めます』を御覧ください。

SaaSビジネスに関わるいろいろな方々の記事が読めてとても勉強になります。

また、別のアドベントカレンダーになりますが、「営業アドベントカレンダー」は、営業に関するみなさんの記事が読めて、個人的にはこちらもおすすめです。

さて、本題に入りたいと思います。

営業チャネルとして重要な１つのパートナーチャネル

SaaSビジネスの営業チャネルは主に、自社で直接顧客に販売するダイレクト営業と、パートナーが導入企業に営業、紹介をするパートナー営業に分かれている（分けようとする）企業が一般的ではないでしょうか。
特に、PMFが終わり、特定の市場の導入企業を増やしたい場合に、パートナーの募集を行い、営業の拡大を行うケースが多いかと思います。また、オープンなパートナー制度構築の前に、自社のターゲット企業にアクセスが可能な特定の大手企業と戦略的にパートナーシップを組み、一気に市場展開を図るという企業も少なくありません。

SaaS企業にとって、パートナー戦略をどのように展開し、制度をどのようにするかは、導入先を拡大するためにも、重要なポイントとなるのではないでしょうか。

パートナー経由で自社のサービスを販売することは、次のようなメリット、デメリットが考えられます。

メリット

• 販売先が拡大できる
• 導入先のキーマンを紹介してもらえる
• 顧客との関係性構築が既にできている場合は信頼を得やすい
• 自社に営業担当者を採用せずに販売できる

デメリット

• 自社でコントロールがしづらい
• パートナー教育が必要
• パートナーへの収益分配（販売手数料）が必要
• パートナーのエンゲージメントが必要

メリットは簡単に想像ができるのではないかと思いますが、デメリットの部分を工夫することで、自社とパートナーにとって、メリットのあるパートナープログラムにすることができます。

HubSpot社のパートナープログラムは、すべてではないですが、上述のデメリットをカバーするような工夫がありますので、当記事で紹介をしたいと思います。

パートナーの種類

SaaS企業のパートナーには、いくつかの目的に応じたパートナーの種類を設けているケースがあります。例えば、Salesforce社の場合は、以下のようなパートナーの種類に分かれています。

ライセンスを販売するパートナーと、導入支援をするパートナーが別れていることが特徴的で、両方を兼ねている企業もありますが、一定のコミットが求められる再販パートナーではなく、コンサルティングパートナーのみを選択される企業も少なくはないようです。

SaaS製品の利用用途や対象顧客にあわせ、どのような企業にパートナーになってもらいたいかを明確にし、その企業の目的、規模、業種、特徴、コミット具合に応じた、パートナー制度を設けることでパートナー制度へのエントリーのしやすさをコントロールしています。

HubSpotのパートナー制度

HubSpotは、CRMを軸としたマーケティング、セールス、サポートをするためのSaaSですが、世界で約5,000社以上のパートナーがあり、パートナーのエコシステムは彼らのビジネスを支えています。

私は、長年、HubSpotパートナーに加盟して活動していますが、SaaSのパートナー制度を作る上でのヒントの多くがあると考えていますので、HubSpotのパートナー制度について詳しく解説させていただきます。

HubSpot社の場合は、サービスを導入する上で、補完してもらいたい内容を分けたパートナー制度を設けており、マーケティングパートナー、セールスパートナー、インテグレーションパートナーの3つに別れています。

パートナーのティア（ランク）

HubSpotのパートナー制度で特徴的なのは、パートナー制度を何度か変更を重ねてきていますが、初期のパートナー制度から、パートナーのランクが、以下のライセンスの販売額によって決まることです。

1. 直近12ヶ月のライセンス販売金額
2. パートナーが現在管理（運用）しているライセンス管理金額の月額（MRR）

これは、SaaSの場合は、SaaSの40%ルールからも言われているように、解約率を下げ、LTVをあげることが重要なため、パートナーに対し、販売数や金額だけではなく、カスタマーサクセス（=LTV）をパートナーの顧客に対し提供することをベースにした制度になっています。

また、パートナーティア（レベル）を上げるには、パートナーが管理を行う企業のHubSpotの機能の使用率やログイン回数などが計測されており、顧客およびパートナーが導入したサービスを利用しているか？も一定の水準を超える必要があります。

その上で、上記のライセンス販売金額、管理金額の2つをクリアするとティアがゴールド、プラチナ、ダイヤモンドと上がっていく設計になっています。（HubSpotのティアの計算方法）

ティア毎に、特典が設けられておりますが、ここでは割愛します。

パートナーの加盟条件

HubSpotパートナーに加盟するには以下の2つの条件があり、それをクリアする必要があります。

1.自社で1ライセンスの購入とオンボーディング受講

自社でHubSpotを活用し、パートナー向けの有料オンボーディングプログラムを受講する必要があります。オンボーディングでは自社での活用方法やパートナーとしての販売方法などのレクチャーを受け、自社でHubSpotを実際に活用することで、学んだコンセプトや機能、使い方を深く理解することが可能になります。

2.HubSpotアカデミーで、パートナー検定をパスする

『HubSpotアカデミー』というオンラインの教育コンテンツで、サービスをパートナーが売るための方法や、代理店のサービスパッケージの構築方法、代理店ビジネスの拡大方法など、売るだけではなく、代理店のビジネスを促進するための情報提供と検定プログラムが提供されます。パートナー向けの検定をパスすることで、『認定パートナー』として認められます。

私の経験からすると、パートナーとして既存の顧客に紹介するだけではなく、代理店として市場を開拓し、ビジネスを拡大するための方法論を学べることはとても重要なポイントでした。また、導入担当者はもちろんのこと、社内教育にも利用することができる教育コンテンツとなっており、パートナープログラムの拡大の鍵は『教育コンテンツ』にあると言っても過言ではないかと思います。

パートナーとダイレクト営業の棲み分け（リードの登録）

多くのSaaS企業のお話を聞くと、パートナー企業さんから、『クライアント提案していたら競合がSaaS企業ダイレクトチームだった』という声を割と聞く機会があります。

HubSpotではリードの競合を回避するために、リードの登録制度を設けています。
リードの情報（氏名、企業名、メールアドレス、URL）を、パートナー企業がパートナーポータルから登録すると、登録から1年間は、登録をしたパートナー企業に紐づき、ダイレクト営業や他のパートナー社が販売しても、登録先のパートナーに販売手数料が入るようになります。

また、ダイレクト営業が対応できない案件などをパートナーに紹介し、ダイレクト営業チームとパートナーが一緒に顧客提案するということも積極的に行われています。

販売手数料

パートナーはライセンスの販売した場合、HubSpot社から販売手数料を受け取ることができます。
料率はここでは記載しませんが、他のSaaS企業と大きな差は無いのではないかと思います。

HubSpotは契約更新時にも販売手数料が発生するのですが、SaaS企業の中には、初回の販売時のみや、一定の年数の制限を設けていることも少なくはありません。
SaaS製品の性質によるかと思いますが、代理店の立場からすると、ライセンス契約期間の更新時にも同じ料率で販売手数料を受け取ることができるということは、ストックビジネス化できるため、導入企業のフォローアップやアップセルなどへのモティベーションや、パートナー制度の登録する動機にもなります。
SaaS企業のパートナー制度は、紹介のみでコミットなしのリファラルと、正式なパートナーを分けて考えると良いのではないでしょうか？

因みにHubSpot社は、日本では未だ展開されていませんが、米国ではオンラインで紹介するのみのアフィリエイト制度も展開し、パートナーとの差別化をはかっています。

販売補助の資料

HubSpotでは、パートナーリソースとして、ロゴを差し替えるだけで、インバウンドマーケティングやHubSpotの説明はもちろんのこと、LinkedinやFacebookの有効的な使い方など、マーケティングや営業、CSに関連するプレゼン資料をパートナーに無償で開放しています。

パートナーはこのリソースを用いて、Web上でダウンロード資料としてリードを獲得したり、商談の際のプレゼン資料として利用することができます。

パートナーになった後の事業立ち上げスピードを上げるために有益なリソースとなっています。

コミュニケーション

・日々のコミュニケーション

HubSpot社はパートナーに対し、CAM（チャネルアカウントマネージャー）が実際の案件の営業面のサポートを行い、CAC（チャネルアカウントコンサルタント）がパートナー企業の事業展開のサポートを行います。月に最低1回はCAM、CACとパートナーは面談を行います、またSlack等のチャットを通じてパートナーサポートを行う体制になっています。

・パートナー向けイベント

HubSpotでは、パートナー向けに年に数回イベントを行っています。イベントでは以下のような情報の開示や、パートナーとSaaS企業、パートナー同士の情報交換などをメインで開催されます。

• パートナーだけに先に開示される新機能情報
• マーケットの状況
• 他のパートナーの成功事例
• 表彰

パートナーだけに知らされる情報や、表彰を行うことで、パートナーに特別感を与え、パートナーのSaaS企業に対するエンゲージメントは高まりますので、イベントを定期的に行いコミュニケーションの密度を増やすことは重要ではないでしょうか。

まとめ

ながながとHubSpotのパートナー制度を解説しましたが、学びはありましたでしょうか？
私が小さい会社ではありますが、代理店として、なぜ何年もHubSpotのパートナーとしてコミットをして活動をしているかというと、シンプルに『HubSpotが好きだから』です。

自分のことで恐縮ではありますが、『HubSpotが好きだから』にSaaS起業成功のヒントがあると考えています。ただただ、HubSpotが好きと言っていても学びがないので、なぜ私がHubSpotが好きと思えるかを列挙してみました。

• HubSpot社の考える哲学が好き（哲学を公表している）
• HubSpotの哲学に基づいたプロダクトや機能になっている（哲学の体現）
• HubSpotを使うことで顧客の成長させることができる（フレームワークの提示、教育）
• HubSpotを売ることで自社が成長できる（ストックビジネス、教育コンテンツ）
• HubSpotではたらいている人が好き（一貫した採用ポリシー）
• HubSpotのスピード感が好き（開発スピード）
• 哲学に基づいた公正なパートナー制度（小さい会社でも戦えるパートナー制度）

上述するとパートナー制度だけでは、パートナーのエンゲージメントを図ることは難しいかと思います。SaaS企業は企業の考える哲学を発端とした、一貫した製品、サービス、人材、パートナー制度を構築していただき、我々のようなパートナーが活躍できる場を作っていただくことを望んでいます。

私が、思いを寄せるHubSpotの哲学をこちらのページで確認できるので、気になる方はぜひご覧ください。