HubSpotの年次カンファレンス「UNBOUND 2026」のセッション「Do This, Not That: Fastest Lifts in Content, Offers, & AI」をレポートします。前半ではセッションの内容を整理し、後半では株式会社100の解説として、日本でHubSpotを使う企業がどう実務に取り入れるべきかをまとめます。
この記事のポイント
出典：株式会社100作成のセッションまとめ資料
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| セッション名 | Do This, Not That: Fastest Lifts in Content, Offers, & AI |
| 会場 | Level 3 Ballroom |
| 開催日 | 2026年9月17日（木） |
| 登壇者 | Jay Schwedelson 氏（Founder, President, and CEO, GURU Media Hub/Outcome Media） |
※「株式会社100の解説」より前のパートは、セッションの講演内容とスライドを株式会社100が要約・整理したものです。
最も伝えたい要点は、バナー画像ではなくメール冒頭の「ライブテキスト」で書く必要があります。
Gmail、Apple Mail、Outlookには、受信したメールをAIが数行に要約して見せる機能があります。Schwedelson 氏によると、この要約のもとになるのは、本文に文字として入力されたテキスト（ライブテキスト。マウスでなぞって選択やコピーができる文字）だけです。バナー画像の中に描き込まれた文字や、画像に付けた代替テキスト（画像が表示されないときに出る説明文）は読み取られません。たとえば「全品30%オフ」を画像の中にしか書いていないと、AI要約にはその情報が出てこない可能性があります。
メールのAI要約では、特に「本文の箇条書き」と「冒頭の150〜200文字（英語のアルファベット数）」が重視されます。直近90日間のデータでは、最初の200文字以内に「求める行動、商品・企画名、期限」を明記したメールは、クリック率が19%向上したと示されました。一方で、現在のメールのAI要約のうち64%が、送信者の本来の意図とは異なるメッセージを伝えてしまっているという調査結果も紹介されました。
配信前のメール本文をAIツールに貼り付け、各メールアプリでどう要約されるかを事前にテストする方法が有効です。
セッションでは、メール本文をAIに読み込ませて要約を予測させたうえで、「オファー内容、対象者、メリット、期限、CTA（行動喚起）」の5要素が要約文に確実に残るまで、冒頭200文字を繰り返し書き直させるプロンプトが紹介されました。
出典：株式会社100作成のセッションまとめ資料
AIが生成したような定型的な言い回しは、読み手が無意識のうちに読み飛ばしてしまうため避けるべきです。
多くのマーケターがAIツールで文章を書くようになった結果、世の中のメールや記事の言い回しが似通ってきたと指摘されました。セッションでは「unlock（解き放つ）」「elevate（高める）」「game-changing（ゲームチェンジングな）」などの20語が「AIの常套句」として挙げられ、メールの件名やウェビナータイトルの最初の3語にこれらを使うと反応が大きく下がると説明されました。たとえば「game-changing」を入れたウェビナーは、登録数が33%減少したというデータが示されています。
AI検索の回答に引用されやすいのは「リスト記事、ハウツー、独自調査」の形式であり、かつ「情報が新しいページ」です。
AIの回答で引用されるコンテンツ形式の割合は、箇条書きやランキングなどの「リスト記事」が32%で最も多く、平均的なWebページの3倍にのぼります。一方で、JSON-LDなどの構造化データ（スキーママークアップ）を追加しただけでは引用数は増えなかったという外部調査も紹介され、スライドには「SCHEMA IS NOT MAGIC（スキーマは魔法ではない）」という言葉が添えられていました。
また、情報の「新しさ（鮮度）」も決定的な要素です。Schwedelson氏によると、AIが引用するページは従来のGoogle検索の上位結果よりも平均して393日新しく、1年間更新されていないページは引用される確率が半分に落ちます。そのため、記事タイトルに「2026年Q3版」と入れたり、ページ内に「最終更新：2026年9月」のように時点を明記したりする工夫が推奨されました。
出典：株式会社100作成のセッションまとめ資料
複数のAIツールに「見込み客が尋ねそうな質問」を出させ、共通して挙がった質問をテーマに選ぶ手法が紹介されました。
具体的には、ChatGPTやClaudeなど複数の異なるAIに対して「自社の見込み客がAIに尋ねそうな質問を50個挙げて」と指示し、どのAIでも共通して出力された質問を抜き出します。重なる質問は通常6〜7問ほどに絞られるため、それをそのままウェビナーの企画名やメールの件名、ブログの見出しに活用します。
出典：株式会社100作成のセッションまとめ資料
AIが作った整った素材があふれる時代だからこそ、生身の人間が見えるコンテンツのほうが高い反応を得られます。
セッションでは、イベントや撮影の舞台裏を見せるメールや、経営者がオフィスや街を歩きながらスマホで話す動画が好例として挙げられました。紹介されたデータでは、動画のサムネイル画像に再生ボタンを重ねたメールはクリック率が34%高く、歩きながら撮影した自撮り動画はLinkedInでの視聴完了率が49%高かったとされています。
「自撮り動画のようなラフな発信は、自社のブランドイメージに合わない」という社内の反対意見に対しても、Schwedelson氏は大手企業や鉄道会社の成功事例を挙げ、「人の姿が見える発信が合わない業界はない」と強調しました。
メールの配信頻度は減らさず、テンプレートの「形式」を増やし、メール内でCTAを複数回繰り返すことが推奨されました。
出典：株式会社100作成のセッションまとめ資料
出典：株式会社100作成のセッションまとめ資料
ここからは、日本のB2B企業を支援する株式会社100の見解です。
日本のBtoBメルマガでは、主要な見出しやキャンペーン内容をデザインされた画像バナーの中にだけ入れている例がまだ多く見られます。
HubSpotのマーケティングEメールを作成する際は、冒頭の数行に「何の案内で、どんなメリットがあり、いつまでか」を必ずテキスト（ライブテキスト）で書き、バナー画像内の情報も本文テキストで繰り返す構成をおすすめします。あわせてプレビューテキストの設定も見直してみてください。なお、セッションで示された英語の「200文字（アルファベット200字＝約30〜40語）」が日本語のメールで何文字にあたるかは受信環境によって異なるため、A/Bテストで反応を確かめるのが確実です。
Content Hubのブログ機能では、記事タイトルや本文の冒頭に「2026年版」「2026年10月更新」といった時点を明記し、主要な記事を定期的にリライトして更新日を維持するのが効果的です。
セッションでも触れられていたとおり、構造化データを入れるだけでAIに引用されるわけではありません。それよりも「見出しの直後に結論を1文で書く」「末尾のFAQで読者の疑問に端的に答える」といった構造を整えるほうが、人間の読み手にとってもAIにとっても情報を抜き出しやすくなります（まさに本レポート記事でもこの構成を採用しています）。
AIに予測させた「見込み客が尋ねそうな質問」は、優れたたたき台になりますが、あくまで仮説です。 HubSpotのSmart CRMには、問い合わせフォームの自由記述、チャットの履歴、営業の商談メモなど、日本のお客さまが実際に口にした「生の疑問」が蓄積されています。Breezeアシスタントを使って社内の記録からよくある質問を要約し、AIが挙げた50の質問と照らし合わせることで、自社のターゲットに本当に響くテーマを精度高く選べます。
メルマガの開封率やクリック率が落ちてきたとき、日本の現場では「配信頻度を減らす」という判断になりがちです。しかし配信を減らす前に、まずは「テキスト中心の手紙風」「複数記事のダイジェスト風」「要点だけの短いメモ風」など複数のテンプレートを用意し、配信停止率と合わせてレポートで比較してみてください。なお、ターゲットに合わせて適切に送り分けるには、日頃からData Hubなどでコンタクトの属性データをきれいに整えておくことが前提になります。
メール本文に文字データとして直接入力され、画面上でマウスでなぞって選択やコピーができる文字のことです。主要メールアプリのAI要約機能はライブテキストだけを読み取って要約を作るため、バナー画像の中に描き込まれた文字や画像の代替テキスト（alt属性）は要約に反映されないとされています。
まず、冒頭の200文字に「行動、商品、期限」を入れることです。株式会社100の見解では、日本語のメールでも冒頭に要点を文字で書き、A/Bテストで効果を確かめるのがおすすめです。
メールの冒頭に「求める行動、商品・企画名、期限」をテキストで明記することから始めてください。日本語のメールでも、画像バナーを最上部に置くのではなく、冒頭の数行で要点を文字で伝えてから詳細へつなげる構成にし、A/Bテストでクリック率の変化を確かめるのがおすすめです。
セッションでは、構造化データ（JSON-LD）を追加しただけではAIの引用数は増えなかったという調査結果が共有されました。構造化データの実装に時間をかけるよりも、「リストやハウツー形式で整理すること」「定期的に更新して最新の日付を明記すること」「見出しの直後に明確な答えを書くこと」の3つを優先すべきです。
減らす前に、内容と形式を見直すのが先です。成果が出ない原因は配信量より内容にあり、配信を減らすより形式を増やすことが勧められています。日本ではお客さまの同意と配信停止の管理を前提に、レポートで反応を見ながら判断してください。
「Do This, Not That: Fastest Lifts in Content, Offers, & AI」は、受信箱のAI要約とAI検索という新しい関門に対し、明日からすぐ試せる具体的な工夫で備えるセッションでした。
まずは次回のメルマガで「冒頭にライブテキストで要点を書くこと」、そして既存の主力ブログ記事に「最新の日付を入れて情報を更新すること」から始めてみてはいかがでしょうか。株式会社100では、HubSpotを活用したメールマーケティングの改善や、AI検索（AEO）を意識したコンテンツ設計を支援しています。ぜひお気軽にご相談ください。