HubSpotの年次カンファレンス「UNBOUND 2026」のセッション「Account-Based RevOps: Rebuilding Your Revenue Engine in 2026」をレポートします。前半ではセッションの内容を整理し、後半では株式会社100の解説として、日本のHubSpot活用企業がどのように「ABR（アカウントベースド・レベニューオペレーション）」を取り入れるべきかをまとめます。
出典：株式会社100作成のセッションまとめ資料
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| セッション名 | Account-Based RevOps: Rebuilding Your Revenue Engine in 2026 |
| 会場 | Room 156（Deep Dive） |
| 開催日 | 2026年9月17日（木） |
| 登壇者 | Devin Littlefield 氏（CEO, Market Vantage） Galen Dow 氏（Founder, BrandGen） |
※本記事のセッション内容は株式会社100がまとめたものであり、後半の解説パートは株式会社100独自の見解です。
セッションの内容は、株式会社100がまとめた資料（PDF）でもご覧いただけます。まとめ資料を開く（PDF）
購買関与者が増え、単一チャネルの効率が落ちる中、全チャネルでの自動対応が不可欠になっているためです。
Devin Littlefield 氏とGalen Dow 氏による会場アンケートでは、「HubSpotを使いきれていない」という課題に最も多くの手が挙がり、次いで「コールド施策の不調」に2〜3割、「インバウンドの減少」にも少数の手が挙がりました。
現在、B2Bを取り巻く環境は大きく変化しています。
出典：株式会社100作成のセッションまとめ資料
高価な別ツールを追加せず、HubSpotを「唯一の情報源（Single Source of Truth）」として3部門を動かし、不足機能だけを外部アプリで補う点です。
Dow 氏は、ある医療画像機器メーカーを支援した際、放射線科医にはアプローチできても購買部門には届かず、その企業のCEOが「ABMツールは高くて複雑だ。なぜ既存のHubSpotでできないのか」と漏らしたことがABRの出発点だったと明かしました。調査会社のForresterも、ABM単体の評価軸を廃止して「B2Bレベニューマーケティングプラットフォーム」を新設しており、オラクル等でABMを牽引してきたKelvin Gee 氏も「2つの基盤の併用はリソースを圧迫し、社内で予算の奪い合いを生んだ」と指摘しています。
セッションでは、従来のABMとABRが4つの観点で比較されました。
出典：株式会社100作成のセッションまとめ資料
10の定型プレイから自社に合う型を決め、既存のHubSpot機能をABR向けに読み替えてから、不足分だけを外部ツールで埋めます。
導入のステップとして、①プレイの合意（Plays）、②既存機能の読み替え（Lens）、③不足アプリの追加（Stack）という3段階が示されました。 実はHubSpotには、ABRに必要な10の機能がすでに備わっています。
出典：株式会社100作成のセッションまとめ資料
各プレイは、従来型（#01）の基本手順である「ICP（理想の顧客像）定義 → リスト作成 → シグナルの重ね合わせ → 購買グループの可視化 → チャネル起動」をベースに、目的に応じて手順を変えた10の型に分類されます。
なお、購買意図のシグナルには3つの層がありますが、第三者データやG2などの比較サイトのデータ以上に、「既存のコンタクトが自社サイトのどのページを見たか」という一次データ（ファーストパーティデータ）こそが最強の核になると強調されました。
業種別の分岐で60日ずつ広告を回すワークフローや、既存顧客の関連ブランドへ展開する具体的な事例が紹介されました。
ブレンド型（#02）のワークフロー設計例：
購買意図データで関心を示した適合企業を起点に、ICPの階層によって「鉱業・運輸・製造・建設」の4業種に分岐させます。各業種に対し、まずは業界特化の購買グループ向け広告を60日間配信し、その後リストから除外して、次はリスク管理を訴求する広告へ60日間投入します。ここにFirstTouchによるLinkedIn自動接触や営業タスクの自動生成を組み込むほか、わずか1〜2分でペルソナ資料一式を作成するAI機能も紹介されました。
ランド＆エクスパンド（#04）の定量事例：
ある企業向け翻訳会社（Acclaro）の事例です。年間100万ドル以上を翻訳に費やす既存顧客グループ内の20以上のサブブランドに対し、計4,012ドルの広告費（LinkedIn広告2,512ドル、BrandGen経由のディスプレイ広告1,500ドル）を投下して有料クリック約1,000件を獲得。同時に、Apollo経由のコールドメール425通、担当者名義のメール、営業シーケンスを起動しました。 その結果、開始5日で初回商談を1件獲得。商談化までの接触回数はわずか1〜2回であり、これはB2B平均の8回（トップ営業でも5回：RAIN Group調査、回答489人）の約4分の1という高効率でした。受注前の段階ではあるものの、既存取引の実績が反応を大きく後押しした好例です。
出典：株式会社100作成のセッションまとめ資料
登壇者は「週明けからすぐに取り組める4項目」として、以下のアクションを挙げました。
また、社内でABRを提案する際のキラークエスチョンとして、「少し投資してでも自社を知ってほしい企業リストはあるか？」「既存のCRMから複数チャネルを手頃に動かせるなら興味はあるか？」「1分あれば、10のプレイから自社に合う1〜2個が見つかる」という3つの切り口が共有されました。
ここからは、日本のB2B企業が本セッションの知見をどう活かすべきか、株式会社100の見解を解説します。
日本企業においても、HubSpotの既存機能を使いきれていないケースは多く見受けられます。まずは現在契約中のプランで「ターゲットアカウント」や「購買意図」が利用できるかを確認し、機能の棚卸しを行いましょう。その上で、すでに一定のWeb流入があるなら「ブレンド型（#02）」、まずは狙うべき企業を20社に絞って小さく始めるなら「シンプル型（#06）」から着手する進め方が現実的です。
Webサイトの閲覧履歴といった貴重な一次データが、実際の営業アクションに結びついていない場面は少なくありません。会社スコアリングやワークフロー機能を活用し、「料金ページや導入事例などの重要ページ閲覧」や「購買意図シグナル」をトリガーにして、業種別の案内メール配信と営業へのタスク生成を自動でつなぐ設計をおすすめします。
部門ごとにデータ管理が分断されていると、既存顧客のアップセル余地や、失注後の状況変化を見逃しやすくなります。カスタムレポートやService Hubの情報が共有できる環境を整え、営業・マーケ・CSの3部門が「同じ会社レコード」と「共通のプレイ」をもとに進捗を追う運用へとシフトしていくことが重要です。
いいえ。セッションでは、既存のHubSpotを「唯一の情報源」として活用し、追加費用を最小限に抑えるアプローチが推奨されました。まずは契約中のプランでターゲットアカウントやワークフローが使えるかを確認し、既存環境から始めるのがおすすめです。
セッションでは、Web流入から見込みの高い企業を見つけて自動アプローチする「ブレンド型（#02）」が最も低リスクな入口とされ、狙う企業20社を指名する「シンプル型（#06）」は短期検証に向くと示されました。自社のWeb流入量や営業体制に合わせて、まずは1つを選ぶとよいでしょう。
外部の第三者データや比較サイトのデータ以上に、「HubSpot内の既存コンタクトが、自社サイトのどのページを見たか」という一次データが最も重要だと強調されました。自社サイトの閲覧履歴と会社スコアを組み合わせて、アプローチの優先度を決める運用が効果的です。
①購買意図の有効化、②ターゲットアカウントの作成、③見込みの高い企業から営業タスクを作るワークフロー1本の構築、の3つが挙げられました。まずはこの3つを小さくつなぎ、部門間で同じターゲット企業リストを共有するところから始めてみてください。
本セッションでは、B2Bの購買関与者が10〜11人へと増加する中、専用ツールを追加せずに既存のHubSpot上で営業・マーケ・CSの3部門を連携させる「ABR」が提唱されました。まずは「10の定型プレイ」から自社に合う型を決め、HubSpotが持つ10の機能を棚卸しすることで、不足分だけを外部アプリで補う無理のない運用が可能になります。日本企業が実践への一歩を踏み出す際は、「ターゲットアカウント」と「購買意図」の有効化から着手し、Webサイトの閲覧履歴といった一次データを起点に、業種別ワークフローと営業タスクをつなぐ仕組みづくりから始めてみてはいかがでしょうか。
株式会社100では、既存機能の棚卸しや「シンプル型」「ブレンド型」といったプレイの選定から、会社スコアリングを用いたワークフロー設計、3部門が同じ会社レコードで進捗を追う環境構築まで、HubSpotを軸としたABRの実践をご支援しています。「契約中のプランでどの機能まで使えるかわからない」「Web閲覧などの一次データを営業アクションに結びつけられていない」といったお悩みをお持ちの方は、ぜひお気軽にご相談ください。