2023年9月5日から8日まで（現地時間）、アメリカ・ボストンで開催中の「INBOUND 2023」。
SFAメインで構築してきたSalesforceとCRMメインで構築してきたHubSpot、この2社は常に比較されてきましたが、やはり”営業”という観点ではHubSpotが負けている印象は否めませんでした。

今回のINBOUND2023ではSales Hubに多くのアップデートがあり、”営業”を本格的に強化したHubSpotの姿がを見てることができ、この機能を利用した展開にワクワクしている自分がいます。

※ベータ版の機能を利用するには、HubSpot管理画面よりベータ版への参加が必要です。
https://knowledge.hubspot.com/ja/account/opt-your-hubspot-account-into-a-public-beta-feature
※INBOUND2023での発表をもとに翻訳した内容を記事にしています。各機能の名称や内容は実際のものと異なる場合があります。

プロスペクティング・ワークスペース

「営業は情報戦である」
営業を主軸として日々活動する営業パーソンが常々意識していると思います。

情報を収集する
情報を整理する
情報を利用する

情報を利用する最前線である営業にとって、情報を可視化して利用できる環境は成果を追い掛け、常に売上を意識する営業パーソンにとって必須となります。今まではせっかく情報がHubSpotにあるにもかかわらず、利用できていなかった部分がこのプロスペクトで実現することができます。

一人一人のタスク、メール、スケジュールをHubSpot内で一覧化することで、営業パーソンが”すべきこと”にフォーカスする環境を整えることができます。

これは営業パーソンだけに限らず、マーケター、CSなど全部署共通で利用することができ、よりHubSpotを組織の中軸としておきやすくなる機能だと考えます。

プロスペクティング・ツール

「営業は情報戦である」

前項で示した事実は変わりませんが、情報をただビーバーのダムのように溜め込むだけでは意味がありません。
常時集めた情報は収集後、保管、更新、そして状態の変更を検知するという流れとの共存が不可欠です。

その観点では、案件管理ツールは理想的な機能であり、設定した情報の変化に合わせて、HOT,COLDの判定を自動で行い、ステータスのアップデートをしてくれます。そして、ステータスアップデートに合わせた、ヒアリング内容を改めてHubSpotへ入力することで、Lead情報管理の最適なサイクルを回すことができます。

案件管理ツール

リードの最適化を行うこととともに重要なことは、そのリード、パイプラインの健康状態を素早く把握することです、いかにリードに対して適切にアプローチして、記録を残していたとしても、最終的な目的である「売上」に繋がらない動きとなってしまっていてはビジネスの成長が停滞してしまいます。

取引管理ビューでは、パイプラインのステータスを容易に把握でき、DEAL SCOREとそれまでの活動履歴に基づいた次にアクションの指示を容易に出せるようになります。

まさに営業チームを率いるリーダーに利用いただきたい機能となっています。

案件ジャーニー分析

これまでご紹介した機能は、実際の営業シーン、営業活動の効率化、可視化を中心とした機能ですが、今回のアップデートではそれだけではありません。各商談が、どのように推移して成約に至ったのか？または失注に至ったのか？取引が通ってきた道筋をフロー形式で簡単に表示さできるようになりました。

この機能により、データに対応した意味のある営業プロセスの見直しを容易に実現できるようになります。

各パイプラインごとに分解してみることもできるため、商材、パイプラインごとに設定している取引ステージの定期的な見直しをスピーディーに行うことができます。

このようにSalesforceと比較され、SFA領域が弱いと言われてきたHubSpotですが、INBOUND23にてSFA領域の大幅アップデートが公開されました。これはひとえに、これからのデータ活用において、より”出口”（成果）が求められるということを意味しています。

しっかりとこの流れを理解し、機能面だけではなく、HubSpotのSales Hubをより日本の企業向けに当てはめられる導入支援、コンサルティングを進められるように一層精進して参ります。