デジタル化が進む現代において、企業のマーケティング活動が大きく変化しています。その中で、中心の役割を担っているのが「MA（マーケティングオートメーション）」です。

MAを活用することで、マーケティングの効率化、効果の最大化が期待でき、特にリード獲得や顧客エンゲージメントの向上に貢献します。しかし、「MAをなんとなく聞いたことがあるけれど、具体的にどのようなメリットがあるかわからない」。という方も多いでしょう。

特にMAは機能が多岐に渡るため、あらかじめ導入目的や運用方針を決めなければ、思うように成果が出ず、無駄なコストが発生するリスクもあります。そこで、本記事では、MAの基礎知識から具体的な機能、さらに導入企業の成功事例まで、わかりやすく解説していきます。これからMAを導入しようと考えている企業のご担当者様はぜひ参考にしてください。

MA（マーケティングオートメーション）とは

MA（マーケティングオートメーション）とは、企業がマーケティング活動を効率的に、かつ自動的に管理するためのテクノロジーです。これにより、マーケティング担当者は日々の反復業務から解放され、より戦略的な業務に集中することが可能になります。

具体的には、顧客データの収集と分析、リードの生成と育成、キャンペーンの自動実行などが含まれます。MAの導入によって、個々の顧客に最適化されたマーケティングが実現し、顧客満足度の向上と販売機会の拡大が期待できます。

しかしながら現代の企業経営において、なぜMA活用が重要と言われるのでしょうか？ここでは、MAの歴史や市場規模拡大の背景を含めて詳しく解説します。

MA（マーケティングオートメーション）とは

MAは、企業のマーケティング活動やキャンペーンを自動で管理するテクノロジーです。その特徴を一言でいえば、マーケティングにおける反復的な作業を自動化することで生産性を上げることができます。

例えば、企業のマーケティング部門は、メールキャンペーン、ソーシャルメディアの投稿、広告キャンペーンの配信を自動化することができ、さらに顧客ごとにパーソナライズすることも可能です。これにより、マーケティング担当者は、作業に掛かる負担や時間の大幅な削減を実現し、より戦略的でクリエイティブな業務に時間を割くことができます。

MAの市場規模

MAの市場規模は世界的に拡大の一途をたどっています。この急速なMA市場の拡大の背景は、インターネット接続の普及、携帯デバイスの使用増加に伴い、パーソナライズされた広告の需要増加やデジタル産業の急速な成長など多くの要因が挙げられます。

FORTUNE BUSINESS INSIGHTSの調査によると、2017年の調査開始以降、年々市場規模が拡大しており、2023年には約57億8,000万ドルに到達しています。さらに、2030年までには約135億ドルにまで成長すると予測されており、これは年平均成長率（CAGR）が12.9%に達する見込みです。

一方、国内市場においても、デジタルマーケティングの重要性が高まる中で、MAの市場規模は拡大しています。矢野経済研究所が公表した「DMP／MA市場調査」によると、日本のMA市場規模は2020年に540億円に達しており、さらに2026年には865億5,000万円に達すると予想されています。

日本におけるMAの導入企業数も年々増加しており、特に近年では大手企業に限らず、スタートアップや中小企業に至るまで企業規模を問わず、幅広い業界・業種での導入が進んでいます。MAの普及が進んでいることで、顧客データの活用やリード生成、顧客エンゲージメントの強化が実現され、効果的なマーケティングの策定・実施は、今や事業戦略上欠かせないものとなっています。

出典：矢野経済研究所｜DMP／MA市場に関する調査を実施（2021年）

MAの歴史

MAの歴史は、Unica社が設立した1992年にまで遡ります。当時はインターネットの黎明期で、ビジネスのオンライン化はほとんど進んでいませんでした。真の意味でのマーケティングオートメーションの市場が注目を集め始めたのは1999年、Eloqua社の設立と共に新たな段階に入ります。

その後の数年間で、Pardot、Infusionsoft、Marketoといった競合他社が市場に参入し、2004年から2009年にかけてのブロードバンドインターネットの普及により、多くのMAツールがクラウドベースで構築されるようになりました。この動向は、HubspotやOntraportといった企業による2006年の市場参入を見ることができます。

出典：The History and Timeline of Marketing Automation

2010年代に入ると、MA市場は「獲得年代」とも呼べる大規模な変動期を迎えます。2010年から2014年の間に、Salesforce、IBM、Adobe、Microsoftといった大手が55億ドル以上の買収を行い、市場は急速に拡大しました。特に2010年、SalesforceがExactTargetを25億ドルで買収するという大型取引が行われ、その後ExactTargetがPardotを9500万ドルで買収しています。

出典：The History and Timeline of Marketing Automation

こうした時代を経て、MAは単なるEメールマーケティングツールを超え、ソーシャルメディアやモバイルコマース、予測分析など新たなデジタルマーケティング手法を統合した全方位的な販売・マーケティングソリューションへと進化しています。

現在では、小規模ビジネスから大企業まで、幅広い企業にとってMAの導入は必須の戦略ツールとなっており、その普及は今後も加速することが予測されます。

参考：The History and Timeline of Marketing Automation

MAが注目される理由

現代の日本において、MAが注目される理由は多岐にわたります。特に労働人口の減少や、デジタルを活用したビジネスプロセスの改革（DX）が求められる中で、企業はより効率的な事業運営が求められています。

その基盤として期待が集まっているのがMAです。ここでは、国内市場においてMAが注目される主な理由を見ていきましょう。

購買プロセスの変化

現代の消費者は、インターネットを活用して自分自身で情報収集し、購買決定の大部分を営業担当者を介さずに行っています。特に高額商品を購入する際、消費者はWebやソーシャルメディアを駆使して幅広い情報を得て、製品選びを自らの手で進める傾向にあります。

SiriusDecisionsが公表した調査データによると、情報収集・比較検討・購買決定といった購買プロセスの全体において、67%は営業担当者と接触する前に完了していることがわかっています。

出典：MarkeZine

このような購買プロセスの変化は、企業にとって顧客の検討フェーズを察知し、適切なタイミングで介入することの重要性を高めています。MAは、これらの変化に対応し、消費者の行動に基づいて効果的なマーケティング戦略を展開するための強力なツールとして機能します。

参考：日経クロステック｜「買う気」を高めるマーケティングオートメーション

マーケティングツールのコモディティー化

先述したとおり、世界的なMA市場は2000年代後半から急速な成長を遂げ、多様なツールが市場に登場しました。一方、市場が成長しツールが広く普及するにつれ機能が標準化され、いわゆる「コモディティー化」が加速することになります。

特に、EloquaやPardot、Marketoといった初期のベンダーが市場を形成した後、2006年にはHubspotやOntraportといったクラウドベースのソリューションが登場し、さらに多くの企業が独自のニッチを確立し始めたのです。

例えば、モバイルコマース、クラウドベースのA/Bテスト、ランディングページ開発の普及など、新しいトレンドの出現に伴い、MAツールはより統合された全方位的なマーケティングと販売サービスへと進化しました。

こうした結果、一つのツールで複数の機能を管理できるようになり、企業は効率的に顧客エンゲージメントを高めることが可能となったのです。それまで大企業中心だったMAツールは、非常にアクセスしやすくなり、スタートアップや中小企業でも手軽に利用できるようになりました。

しかし、これにより市場には無数の選択肢が生まれたことも事実です。企業は自社のニーズに最も合致したツールを選び出す必要があります。今後、ツールベンダーはさらに細分化されたニッチ市場をターゲットにし、その分野での専門性を極めることが予測されます。

出典：The History and Timeline of Marketing Automation

業務の生産性が求められる時代

現代のビジネス環境では、業務の生産性向上が企業にとって重要な課題となっています。特にデジタル化が進む中で、企業は限られたリソースを最大限に活用し、効率的に業務を遂行する方法を模索しています。

MAはこの点で重要な役割を果たしており、繰り返し行われるマーケティング作業の自動化を通じて、マーケティング活動の負担軽減や顧客への効率的なアプローチをもたらすなど、生産性を飛躍的に向上させることができます。

例えば、MAツールでは、複雑なデータの分析、顧客の行動予測、効果的なキャンペーンの自動実行など、多岐にわたる機能を提供しています。これにより、マーケティング担当者は戦略的なタスクに集中することができ、同時にキャンペーンの効果を最大化することが可能になります。また、MAはリアルタイムでのパフォーマンス測定と調整を可能にするため、市場の変動に迅速に対応し、持続可能な成長を支える重要なツールとなっています。

このように、MAは単に業務効率化だけでなく、戦略的な意思決定のサポートという面でも企業にとって不可欠です。そのため、多くの企業がMAの導入を進めており、その導入数は今後も増加することが予想されます。

CRM、SFAツールとの違い

ビジネスの成長と共に、効率的な顧客管理と営業支援が重要な課題となります。その解決策として、MA以外にも、CRM（Customer Relationship Management）、SFA（Sales Force Automation）が用いられます。

しかし、MA、CRM、SFAはそれぞれ機能と利用シナリオも大きく異なります。ここでは、各ツールの違いと、それぞれがビジネスプロセスにどのように貢献するかを詳しく解説します。

出典：HubSpot

MA（マーケティングオートメーション）とCRM（顧客管理システム）の違い

CRM（Customer Relationship Management）とは、日本語で「顧客関係管理」と訳され、顧客情報や行動履歴などを管理し、顧客との関係構築を支援するシステムのことです。

MAとCRMの最も顕著な違いは、対象とする顧客の段階にあります。CRMは既存の顧客や具体的な商談が発生しているリードを管理するのに対し、MAはそれ以前の段階、つまり商談化する前のリードを主な管理対象としています。

MAはマーケティングキャンペーンを通じて潜在顧客を引きつけ、関心を持たせるためのコミュニケーションを自動化し、最終的にはCRMシステムに引き渡す役割を担います。このプロセスにより、潜在顧客がどのようにして顧客に変わるのか、その一連の流れをスムーズにすることがMAの目的です。

MA（マーケティングオートメーション）とSFA（営業支援システム）の違い

SFA（Sales Force Automation）とは、日本語で「営業支援システム」と訳され、案件情報や商談履歴、予実管理など、日々の営業活動の進捗やプロセスを可視化し、営業活動を支援するシステムのことです。

MAとSFAの違いは、それぞれ異なる段階の顧客管理とプロセスの自動化を目的としていることが挙げられます。MAは主にマーケティング活動を効率化し、見込み客を顧客へと育成するためのツールです。例えば、見込み客が示す興味や行動に応じて最適な情報を自動的に提供し、顧客の関心を引き上げることを目的としています。

一方、SFAは営業活動の効率化に特化しており、既存の顧客や具体的な商談が存在する段階で活用されます。SFAは営業プロセスの各ステップを管理し、商談の進捗状況や成約の見込みを詳細に追跡します。営業チームが効果的なフォローアップを行えるように支援し、最終的な売上の増加を目指します。

MAとSFAは連携して使用することが多く、MAが生成したリードをSFAに引き継ぎ、効果的な営業活動へと繋げることが一般的です。これより、マーケティング部門から営業部門への情報共有がスムーズになり、適切なタイミングで顧客にアプローチすることで、成約率の向上および売上拡大が期待できます。

MA（マーケティングオートメーション）導入のメリット

MAの導入は、現代のマーケティング活動において重要な役割を担います。MAを活用することで、効率化、ターゲットの精確化、および売上向上の大きなチャンスを企業は得ることができます。ここでは、MAの導入による具体的なメリットを詳しく見ていきましょう。

マーケターの反復業務を効率化

MAの大きなメリットの一つは、マーケターが日常的に行っているような反復業務の効率化です。時間のかかる作業を自動化することが可能になり、マーケターはコンテンツの作成（ブログ執筆、動画制作など）やマーケティング戦略の策定に多くの時間を割くことができます。

その他にも、リードの振り分けやメールの配信などの単純ながら重要なタスクを自動化することで、業務プロセスが迅速かつエラーなく実行され、全体のマーケティング活動のスピードと品質が向上します。このように、MAを導入することでマーケティングチームの生産性を大幅に向上させることが可能です。

見込み客のフェーズに合ったコンテンツを提供可能

MAを導入することで、見込み客一人ひとりの状況に応じた最適なコンテンツを提供することが可能になります。顧客の興味や活動履歴を追跡し、それに基づいてパーソナライズされたメッセージや情報を自動的に配信する機能を持っています。

例えば、特定の製品に興味を示す行動を取った見込み客には、その製品の詳細情報や使用例を紹介するコンテンツを送ることも可能です。これにより、顧客エンゲージメントを高め、購買確率の向上が期待できます。

顧客の購買意欲を察知しアプローチができる

顧客の購買意欲を効果的に察知し、適切なタイミングでアプローチできる点も知っておくべきメリットです。スコアリング（数値化）やグレーディング（等級区分化）のシステムを利用すれば、顧客の行動や反応から購買意欲の高いリードを自動的に特定できます。

例えば、メールの開封やクリック率が高い顧客に対しては、さらに詳細な情報を提供したり、直接的な営業アプローチを行うなどの対応を自動で行うことが可能です。これにより、マーケティングと営業の効率が大幅に向上し、パフォーマンスの最大化が期待できるでしょう。

MA（マーケティングオートメーション）の特徴

MAの主な特徴は、特定の商材やビジネスモデルにおいて高い効果を発揮する点、リードの育成と資質の評価を自動化する能力、そして適用範囲の広さが挙げられます。ここでは、これらの特徴を具体的に解説していきます。

高額なBtoB商材や営業担当を介すBtoC商材に相性が良い

MAは、高価格帯のBtoB商材や営業担当者の介在を必要とするBtoC商材に特に適しています。これらの商材は通常、購入決定に至るまでの検討プロセスが長く、顧客のニーズに合わせた詳細な情報提供や精密なフォローアップが求められるため、MAの能力をフルに活用できる環境が整っています。

1. 高単価であること
2. 購入検討に時間がかかること
3. 個別の顧客対応が必要とすること

これらの条件に該当する場合、MAは顧客の行動や関心を把握し、適切なタイミングで適切な情報を提供することで、購入意欲を促進する手助けをします。対照的に、低価格で購入サイクルが短い消耗品などでは、MAの持つ機能が十分に活かされにくいという特性があります。

リードナーチャリングとリードクオリフィケーションを担当

MAの重要な役割の一つに「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」があります。リードナーチャリングとは、見込み客の育成のことで、見込み客に対して定期的に関連性の高いコンテンツを提供し、彼らの興味を持続させながら、徐々に購入に向けて導いていきます。

一方、リードクオリフィケーションは、見込み客を絞り込むプロセスで、潜在顧客の行動データを分析し、購入可能性の高いリードを優先的に識別します。これにより、営業チームは効率的に高品質なリードに焦点を当てることができ、無駄なリソースの消費を抑えながら成果の最大化が可能です。

出典：HubSpot

対象者を変えることで、さまざまな活用用途がある

MAのもう一つの顕著な特徴は、その適用範囲の広さです。カスタマーサクセス部門がMAを活用することで、契約更新の通知やオンボーディングプロセスの自動化が可能となり、顧客体験の向上に寄与します。

また、人事部門が採用プロセスにおいてMAを利用することで、応募者へのフォローアップや情報提供を自動化し、よりスムーズで効果的な採用活動を実施できます。このように、MAはマーケティングだけでなく、企業のさまざまな部門で機能を活かすことができ、業務の効率化とパフォーマンスの最大化を支援します。

MA（マーケティングオートメーション）導入のステップ

MAの導入は、企業のマーケティング戦略に革新をもたらす可能性があります。一方、その導入プロセスは複雑になりやすく、導入前の戦略的な計画と段階的な実行が求められることを念頭に置かなければなりません。

ここでは、MA導入の手順を4つに分けて解説しますので、導入時の参考にしてください。

1. 課題と導入目的の言語化

MAツールの導入は、まず組織の抱える課題とその解決を目的とした目標の設定から始まります。このステップでは、具体的な問題点を明確にし、どのようにMAツールがこれらの問題を解決できるかを理解することが求められます。

例えば、「リードのフォローアップの効率化」や「カスタマーエンゲージメントの向上」といった目的が考えられます。目標を明確にすることで、導入後の成果測定も容易になり、より具体的な戦略策定が可能です。

2. 自社顧客の理解

次に、自社の商品やサービスを利用する顧客について深く理解します。具体的には、ペルソナの設定やカスタマージャーニーの設計を通じて、顧客が持つニーズや行動パターンを把握することが重要です。

これにより、MAを使用して最適なコンテンツやコミュニケーション戦略を展開できるようになります。顧客理解により深いインサイト（洞察）を得ることで、見込み客を効率的に商談化・顧客化へつなげることが可能です。

3. 運用担当者のスキルと必要な機能の洗い出しからツール選定

続いて、MAを運用する担当者のスキルセットを評価し、目的達成に必要なツールの機能を明確にします。選定するツールは、組織のニーズに合わせて、必要な機能を提供できるものでなければなりません。

また、ツールが直感的で使いやすいインターフェースを持っているかも重要な選定基準です。実際にツールを使いこなす能力がなければ、次第に形骸化してしまい、導入の意味が薄れてしまうため、ベンダーから研修やトレーニングの機会を提供してもらうことも検討すると良いでしょう。

4. マーケティング業務プロセスの洗い出し

MAツールを導入する際には、既存のマーケティングプロセスを見直し、必要に応じて新しいプロセスを設計する必要があります。これは、マーケティングだけでなく、営業やカスタマーサービスといった他部署との連携も含まれます。

MAツールを効果的に活用するためには、これらの部署間で情報がスムーズに流れるような業務フローを構築することが求められます。これにより、各部署の作業が連携し、全体としての顧客体験が向上します。

おすすめMA（マーケティングオートメーション）ツール

MA市場の拡大に伴い、現代では数多くのMAツールが登場しています。そうした中で、どのMAツールを導入すれば良いか迷う方も少なくありません。

ここでは、MAツールの導入を検討する企業に向けて、特におすすめのMAツールをご紹介します。いずれもMA市場の中で導入実績が豊富で高性能なMAツールです。まずはここで紹介する主要なMAツールを知った上で、自社に合ったツールを検討していくと良いでしょう。

Salesforce：Marketing Cloud Account Engagement

出典：Salesforce

SalesforceのMarketing Cloud Engagementは、Salesforceと一体化したMAツールであり、マーケティングとセールス活動を統合し、営業効果を最大限に引き出すことが可能です。このツールは、顧客のWebアクセスを詳細に分析し、パーソナライズされたメールシナリオを設定することで、より深いカスタマーエンゲージメントを実現します。

また、Salesforce CRMとのシームレスな統合が可能であり、キャンペーンのパフォーマンス評価やROIの計算など、マーケティングの投資対効果を改善するための詳細なレポーティングと分析ツールを提供します。これにより、マーケティングと営業の効率を高め、ビジネスの成長を促進することができます。

HubSpot：Marketing Hub

出典：HubSpot

HubSpot Marketing Hubは、BtoBおよびBtoC両方の企業に向けた包括的なMAプラットフォームです。HubSpotの大きな特徴は、MA・CRM・SFAといったオールインワンのソリューションを提供し、ブログ作成、SEO、ソーシャルメディアマーケティング、メールマーケティングツールが統合されています。HubSpotはMAは買収をせず、自社で製品開発しているため、UIがSFAやCRMと統一されている点も大きな特徴です。

また、高性能なリード管理機能とモニタリング機能により、顧客の購入プロセス全体を追跡し、最適なコンテンツとコミュニケーションを提供することが可能です。さらに、HubSpotは複数の料金が用意されており、基本機能だけであれば無料で利用できます。さらに、利用範囲や運用規模に応じてプランをアップグレードできるため、MAツールを試したい企業に最適なソリューションです。

Adobe：Adobe Marketo Engage

出典：Adobe

Adobe Marketo Engageは、特にBtoB企業向けに設計された先進的なMAプラットフォームです。このツールは、複雑なクロスチャネルのカスタマージャーニーを管理し、顧客の獲得から育成、拡大、そして維持までを一貫してサポートします。

Marketoはその高度なリード管理機能で知られており、細分化されたセグメンテーションとターゲティングを通じて、マーケティングキャンペーンの効果を最大限に引き出すことが可能です。さらに、豊富な統合オプションを提供しているため、外部のビジネスアプリケーションともシームレスに連携できます。これにより、マーケティング部門と営業部門間の連携が強化され、組織全体のパフォーマンス改善が期待できるでしょう。

SATORI株式会社：SATORI

出典：SATORI

「SATORI」は、日本国内で開発されたMAツールです。大きな特徴としては、名前の分かる見込み顧客だけでなく、「匿名の見込み顧客」にも効果的にアプローチする機能を持つことです。これにより、見込み顧客がWebサイトを訪れた際に、サイト内の行動を詳細に追跡し、興味・関心が高い見込み顧客に対して適切なタイミングでアプローチすることが可能です。

さらに、SATORIは操作が簡単で直感的なインターフェースを持ち、MAツールの運用経験が少ないマーケターでも扱いやすいでしょう。さらに、豊富なサポート体制も魅力の一つです。オンラインヘルプやオンラインサポートのほか、セミナーやユーザー会を通じて実際の使用例やノウハウの共有が行われ、ユーザーがSATORIを最大限に活用できるよう支援しています。

MA（マーケティングオートメーション）活用事例

現在、MAは企業規模や業態問わず、多くの企業が導入し、業務効率化を実現しています。ここでは、MAを導入した企業がどのように活用しているか具体的な事例を紹介します。

これらの事例から、MAが持つ多様な機能が企業のマーケティング戦略において有効であることを理解できるでしょう。

銀座美容外科クリニック

出典：銀座美容外科クリニック

銀座美容外科クリニックは、Salesforceの導入により業務効率の大幅な改善と売上の増加を実現しました。中でも、顧客情報の一元管理と受付業務の効率化が大きな成果をもたらしています。

同クリニックでは、初診の患者にタブレットを使用して個人情報を入力してもらい、そのデータをSales Cloudで管理する仕組みを設計しました。これにより、クリニック間での情報共有を容易かつ安全に行えるようになり、受付担当者の業務負担が軽減されました。

また、Pardotを使用したステップメールの活用によりリピート率が向上するなど、メールマーケティングを通じて顧客の再訪問を促すことに成功しました。このように、顧客満足度の向上に寄与すると同時に、施術明細といったセンシティブな情報の安全な管理にもつながった好例です。

株式会社Kaizen Platform

出典：株式会社Kaizen Platform

株式会社Kaizen Platformは、デジタルマーケティング強化の一環として、MAツールを導入し、顧客体験の向上とビジネス成果の大幅な改善を達成しました。同社はHubSpotを導入し、コンテンツマーケティングとMAを統合してマーケティング施策を体系的に展開しました。この取り組みにより、商談数と受注数が倍増するなど、顕著な成果を上げています。

HubSpotの導入以前に利用していた他社ツールに比べて、使いやすさとコストパフォーマンスの高さを実感したほか、ユーザビリティの高さにより、他のメンバーも容易に使用できるようになりました。

この結果、Kaizen社では未活用だった既存のリードに定期的にアプローチできるようになり、加えて高品質なコンテンツを提供することで見込み客の関心を引き、商談につなげることに成功しました。

Lenovo

出典：Lenovo

Lenovoは、Adobe Marketo Engageを使用して、グローバルマーケティングキャンペーンの効率を向上させました。MAツールを活用することで、Lenovoは顧客データを一元管理し、各顧客に最適化されたマーケティングメッセージの自動化を実現。配信後は、到達率や開封率などの数値をもとに、データ駆動型のアプローチを取ることで、顧客エンゲージメントの向上とROI（投資対効果）の最大化を実現しています。

また、LenovoではMAツールを導入したことで、キャンペーン管理をより簡潔に行えるようになり、マーケティング活動から得られるインサイト（洞察）を速やかに得ることが可能になりました。これにより、市場動向に迅速に対応し、顧客ニーズに合わせた製品提供を行うことができるようになったのです。

Lenovoの事例は、大規模な企業がいかにしてMAツールを利用して市場での競争力を保ち、顧客満足度を高めるかの好例と言えるでしょう。

MA（マーケティングオートメーション）の導入を成功させるためには

MAの導入は、ただ単にツールを設置することだけでは成功しません。効果的な運用、組織全体での連携、深い顧客理解、そして適切なコンテンツの提供が必要です。ここでは、MA導入を成功に導くための具体的なステップを紹介します。

MA運用担当者をつける

MAの効果を最大化するためには、専任の運用担当者を設けることが重要です。担当者はMAツールの全機能を熟知し、日常的な運用からデータ分析、キャンペーンの最適化までを一手に担います。

選定するツールは運用担当者が使いこなせるものである必要があり、定期的な研修やアップデートを通じてそのスキルを維持・向上させることが求められます。運用担当者がツールを完全に理解し、効果的に使用することで、MAの導入効果は飛躍的に向上するでしょう。

営業担当者とのコミュニケーションを大事に

MA導入後は、マーケティング部門の担当者だけでなく、営業部門の担当者とも密接に連携する必要があります。特に、インサイドセールスへのリードアサインやスコアリングなど、営業チームの意見を取り入れた合意形成を行うことが重要です。

営業チームとの密接なコミュニケーションを通じて、MAツールを用いた活動がより効率的に進行し、結果的に質の高いリードの獲得や成約率の向上など成果に直結します。MAツールはあくまで手段であり、それを通じて営業部門との連携強化を図ることが大切です。

自社理解・顧客理解が重要

成功するMA戦略には、深い自社理解と顧客理解が欠かせません。MAはあくまでツールであり、効果的なコンテンツの作成と提供は人間が行う必要があるためです。自社の強みや特性を理解し、それに基づいて顧客の課題に対応するコンテンツを作成しましょう。

また、顧客へのインタビュー、実際の商談現場への同行、ペルソナの作成やカスタマージャーニーの策定などを通じて、顧客のニーズや行動を正確に把握することが大切です。ターゲットに合ったマーケティング戦略を展開することが、MAの効果を最大限に発揮する鍵となります。

自社に十分なコンテンツが存在するか

MAツールの導入を検討する際には、自社内に提供可能な質の高いコンテンツが存在しているかを確認することが重要です。リードに対して提供するコンテンツが不足している場合、MAのメリットを完全に享受することは難しくなります。

そのため、MAツールの導入前には、ターゲット顧客に適した、魅力的で関連性の高いコンテンツを確保しておくことが、導入成功のためには不可欠です。これにより、MAツールを通じて効率的かつ効果的にリードを育成し、最終的にはセールスの機会を増やすことができるでしょう。

まとめ

本記事では、MAの基本概念から具体的な活用事例までを詳しく紹介しました。MAは、マーケティング活動の効率化と効果の最大化を支援するツールです。一方、MAはあくまでツールであり、単に導入するだけでは、その恩恵を十分に受けることはできません。

MA導入を成功させるには、専任の運用担当者の配置、営業との連携強化、自社と顧客の深い理解、そして豊富なコンテンツの確保が重要であることを念頭に置きましょう。一方、MAの適切な選定と運用により、ビジネスプロセスの改善と成長が促進されます。今回ご紹介した内容をもとに、自社に適したMAツールの導入から検討してみてください。