デジタル革命の波が、企業の営業現場にも大きな変化をもたらしています。その中心に位置するのが、SFA（営業支援システム）です。

簡単に言えば、SFAとは営業部門の日々の業務を自動化し、商談などの本来の営業活動により多くの時間を割けるようにするツールです。営業人口が減少する現代において、一人ひとりの営業担当者の生産性向上は欠かせない課題であり、SFAの導入はその解決策として有効です。

とはいえ、「SFAという言葉は聞いたことがあるけれど、具体的に何ができるのか？」「CRMやMAとは何が違うのか？」といった疑問を持つ方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、SFAの基礎からCRM・MAとの違い、失敗しない選び方や定着させるポイント、さらにはおすすめのSFAツールまで、徹底的に解説していきます。

SFA（営業支援システム）とは

営業はビジネス活動の基本です。しかし、多くの企業が営業プロセスの非効率性や顧客情報の散在といった課題に直面しています。そこで注目を集めているのが、SFA（Sales Force Automation）、つまり営業支援システムです。このツールは、営業活動を根本から変革し、成長の原動力となる可能性を秘めています。

まずはSFAの基礎についてみていきましょう。

SFAはSales Force Automationの略

SFAは「Sales Force Automation」の略称であり、日本語では「営業支援システム」と呼ばれています。この名称が示すように、SFAは営業部隊（Sales Force）の活動を自動化（Automation）することを目的としています。しかし、その役割は単なる自動化にとどまりません。

SFAは、営業活動の全体像を捉え、効率化するための網羅的なツールです。見込み客の発掘から商談の進捗管理、さらには成約後のフォローアップまで、営業サイクルの全段階をカバーします。これにより、営業担当者は煩雑な事務作業から解放され、より価値の高い活動に集中できるようになります。

SFAを導入する目的

企業がSFAを導入する目的は多岐にわたりますが、主に以下の3点に集約されます。

1.営業プロセスの標準化と効率化

SFAは、企業の営業プロセスを明確に定義し、標準化することを可能にします。これにより、ベストプラクティスを企業全体で共有し、効率的な営業活動を実現します。営業プロセスの各段階で必要なアクションや確認事項をSFAに組み込むことで、経験の浅い営業担当者でも、一定水準の質を保った営業活動が可能になるでしょう。

2. 顧客関係の強化

SFAは顧客情報を一元管理し、営業担当者全員で共有することを可能にします。顧客とのやり取りの履歴や商談の進捗状況を企業全体で把握し、一貫性のあるコミュニケーションが実現します。

3. データに基づく営業戦略の立案

SFAは営業活動に関する膨大なデータを蓄積します。これらのデータを分析することで、成功率の高い営業手法や、効果的なアプローチのタイミングなどを科学的に導き出せます。

さらに、SFAを活用すれば営業担当者個々のパフォーマンスを可視化し、適切なフォローやサポートを行うことが可能です。たとえば、成績上位の営業担当者の行動パターンを分析し、そのノウハウを他の社員に展開することで、全体の営業力の底上げを行えるでしょう。

これらの目的を達成することで、最終的には企業全体の売上向上を図ることがSFA導入の大きな狙いとなります。

日本でのSFAの導入率

日本におけるSFAの導入率は、近年急速に上昇しています。特に2020年から2022年にかけての伸びは目覚ましく、デジタルトランスフォーメーション（DX）の加速が背景にあると考えられます。

出典：IT Leaders

矢野経済研究所の調査によると、2022年の日本企業におけるCRM・SFA導入率は2020年の16.1％から、2022年には32.1％にまで上昇しました。このわずか2年間で2倍の導入率の上昇は、SFAの重要性が広く認識されるようになった証左と言えるでしょう。

この急成長の要因としては、以下のような背景が考えられます。

1. コロナ禍によるリモートワークの普及

新型コロナウイルス感染症の影響で、多くの企業がリモートワークを導入しました。これに伴い、従来の対面営業に頼らない新たな営業スタイルが求められ、SFAの必要性が高まりました。

2. デジタル化の加速

政府が推進する「デジタル庁」の設立や、企業のDX推進の流れの中で、営業活動のデジタル化も加速しています。SFAはその中核を担うツールとして注目を集めています。

3. 働き方改革への対応

長時間労働の是正や生産性向上が求められる中、SFAによる業務効率化は有効な解決策として認識されるようになりました。

4. データ駆動型経営への移行

ビッグデータやAIの活用が進む中、営業活動においてもデータに基づく意思決定の重要性が高まっています。SFAはそのための基盤となるツールとして期待されています。

たとえば、コロナ禍を機にSFAを導入した結果、リモートでの商談や提案資料の共有が可能になり、営業活動の停滞を最小限に抑えることができた企業は多いのではないでしょうか。さらに、蓄積されたデータを分析することで、オンライン商談における効果的なプレゼンテーション手法を確立し、成約率を維持することも可能です。

このように、SFAは単なる営業支援ツールにとどまらず、企業の営業戦略全体を変革する可能性を秘めたツールとして認識されつつあります。今後、さらに多くの企業がSFAを導入し、データ駆動型の営業活動へとシフトしていくことが予想されます。

よく勘違いされるCRMやMAとの違い

ビジネスの世界では、SFA、CRM、MAという略語がしばしば飛び交います。これらは一見似たようなツールに思えますが、実際にはそれぞれが異なる役割を担っています。ここでは、これらのツールの関係性と違いを詳しく解説し、各ツールの特性を理解することで、より効果的な活用方法を探ります。

SFA・CRM・MAの関係性

SFA（Sales Force Automation）、CRM（Customer Relationship Management）、MA（Marketing Automation）は、顧客との関係性を強化し、ビジネスの成長を支援するツールとして、相互に補完し合う関係にあります。これらを効果的に組み合わせることで、マーケティングから営業、そして顧客管理に至るまでの一連のプロセスを統合的に管理することが可能となります。

例えるなら、これらのツールは企業と顧客の関係を深める「三種の神器」のようなものです。MAは見込み客を温めるオーブン、SFAは商談を進める調理台、CRMは顧客との関係を長期的に保つ冷蔵庫の役割を果たすと言えます。

具体的には、以下のような流れで活用されるケースが多いです。

1. MAを使って見込み客の情報を収集し、興味・関心に応じた情報を自動配信します。
2. 一定の熟度に達した見込み客情報をSFAに引き継ぎ、営業担当者が具体的な商談を進めます。
3. 成約後はCRMで顧客情報を管理し、継続的なフォローアップや追加提案に活用します。

たとえば、MAツールを使ってWebサイトの訪問者行動を追跡し、興味を示した製品に関する情報をメールで自動配信。その後、資料請求や問い合わせをした見込み客の情報をSFAに渡し、インサイドセールスや営業担当者が電話や訪問などで具体的な商談を進めます。契約締結後はCRMで顧客情報を管理し、サポート履歴や追加ニーズの把握に活用する。

この一連のプロセスにより、見込み客の発掘から顧客の囲い込みまで、シームレスな顧客対応を実現しています。

SFAとCRM・MAの違い

SFA、CRM、MAは、それぞれが異なる目的と特徴を持っています。これらの違いを理解することで、各ツールの長所を最大限に活かせます。

このように、SFA、CRM、MAは、それぞれが異なる役割を持ちつつも、相互に補完し合う関係にあります。これらのツールを効果的に連携させることで、顧客との関係性を強化し、ビジネスの成長を加速させることができるのです。

重要なのは、各ツールの特性を理解し、自社のビジネスモデルや顧客戦略に合わせて適切に活用すること。そうすることで、マーケティングから営業、アフターフォローまでの一貫した顧客体験を提供し、競争力を高められるでしょう。

SFAを導入するメリット

単なる業務効率化ツールを超えて、SFAは営業戦略全体を変革し、企業の競争力を大きく向上させる力を持っています。以下では、SFA導入がもたらす主要なメリットについて、具体例を交えながら詳しく解説していきます。

営業活動の効率化

SFAの最大のメリットは、営業活動の効率化です。

マッキンゼーの調査によれば、日本の営業組織の生産性が低い理由の一つに、社内会議やそのための資料作成などの営業活動ではない業務が多い点が指摘されています。SFAを導入し、日々の煩雑な作業を自動化することで、営業担当者は本来の業務である顧客との対話や戦略的な営業活動に集中できるようになります。

出典：マッキンゼー

実際に株式会社ハンモックの調査によれば、回答者の約9割がSFAツールの導入により営業やマーケティング部門の生産性が向上したと回答しています。それでは、具体的にどのようにSFAが営業活動の効率化に貢献するのでしょうか。

たとえば、SFA導入をしていなければ、各営業メンバーは日報の作成、顧客情報の入力、商談履歴の記録などに多大な時間を費やさなければいけません。しかし、SFAを導入することでこれらの作業が大幅に短縮化されるのです。この時間の節約により、営業担当者は新規顧客の開拓や既存顧客とのリレーション強化に、より多くの時間を割くことができるようになります。その結果、新規顧客獲得数の増加や既存顧客の継続率の向上を見込めます。

データの一元管理が可能に

SFAのもう一つの大きなメリットは、顧客情報や商談情報を一元管理できる点です。これにより、営業部門のメンバーはSFAにアクセスするだけで、迅速に同じ顧客情報を更新・参照できるようになり、情報の齟齬や重複の発生防止へとつながります。

たとえば、顧客情報を営業担当者個人のExcelファイルで管理している場合、担当者の異動や退職時にスムーズな情報の引継ぎが困難です。そのため、顧客と適切なコミュニケーションを取れないなどの問題が発生する可能性があります。

SFAを導入すれば、すべての情報が一元管理されるようになり、スムーズな引き継ぎだけではなく、過去の商談履歴を活用した効果的な営業戦略の立案も可能になります。

営業プロセスを標準化

営業活動は属人化しやすく、営業メンバー間でパフォーマンスに大きな差が出ることがあります。多くの企業がこの課題に直面しているのではないでしょうか。

SFAを導入することで、営業プロセスを標準化し、どの営業担当者でも一定の品質を保ちながら営業活動を行うことが可能になります。これにより、経験の浅い担当者でも高い水準の営業成果を上げることが期待できます。

たとえば、SFA導入に伴い、営業プロセスを「初回接触」「ニーズヒアリング」「提案」「契約交渉」「成約」の5段階に標準化します。このプロセスをSFAに組み込むことで、各段階で必要なアクションや確認事項が自動的に表示され、担当者が漏れなく情報を収集し、適切なタイミングで次のステップに進めるようになるのです。これにより、営業メンバー全体のパフォーマンスが向上し、成約までの期間が短縮されることが期待できます。

このように、SFAによる営業プロセスの標準化は、営業活動の質を高め、組織全体の営業成果を向上させる強力なツールとなるでしょう。

顧客関係の強化

現代のビジネス環境では、顧客との強固な関係が成功の鍵となります。SFAを活用することで、営業チームは顧客とのコンタクト履歴や商談内容を一元管理し、顧客のニーズや関心を詳細に把握することが可能です。これにより、営業活動の効率が大幅に向上し、結果として顧客満足度が向上します。

SFAのもう一つの強みは、チーム間の情報共有です。営業担当者が変わっても、全ての情報が一貫して管理されているため、顧客に対して常に最適なアプローチを行えるようになります。そのため、企業全体の顧客対応力が強化され、競争優位性が高まるでしょう。

 売上向上

SFAの導入は、最終的に企業の売上向上につながります。ハンモックの調査によれば、回答者の約9割が「SFAツールは売上を上げるために重要」と回答しているのです。この調査結果は、SFAが単なる業務効率化ツールではなく、企業の収益構造を根本から変革する可能性を秘めていることを示しています。

SFAが売上向上に貢献する主な理由は以下の通りです。

• 営業活動の質と量の向上：効率化により、より多くの顧客にアプローチできるようになります。同時に、データに基づいた戦略的なアプローチが可能になります。
• 成約率の向上：顧客情報の深い理解と適切なフォローアップにより、成約率が向上します。
• クロスセル・アップセルの機会増加：顧客のニーズを正確に把握することで、追加提案の機会が増えます。
• 顧客維持率の向上：きめ細やかなフォローにより、顧客満足度が向上し、長期的な取引関係を築くことができます。

 営業パフォーマンスの可視化

SFAを活用すれば、営業パフォーマンスを詳細に可視化でき、データに基づいた戦略的な営業活動が可能になります。営業活動の可視化は、個々の営業担当者の行動と成果を結びつけ、チーム全体のパフォーマンスを向上させる鍵となるでしょう。

たとえば、SFAのデータを分析することで、成功率の高い営業担当者に共通する行動パターンを発見することができます。高パフォーマンスの社員は、初回商談後3日以内に提案書を送付し、1週間以内にフォローアップの電話を行っているというデータが得られるかもしれません。

このような分析結果は、他の営業担当者にも共有することで、チーム全体の営業活動を改善し、成約率を高めるための有効な手段となります。

さらに、SFAを通じて数値データに基づいたパフォーマンス評価が可能になるため、公平で透明性の高い評価制度を実現できます。営業担当者の成果を具体的な数値で評価することで、感覚や主観に頼らず、客観的な基準での評価が可能になります。

SFAの3つの基本的な機能

SFAの中核を成す基本的な機能は、案件/商談管理、顧客管理、そして営業活動記録の3つです。これらの機能が円滑に連携することで、SFAは営業プロセス全体を最適化し、企業の売上向上に大きく貢献します。以下では、これらの機能について詳しく見ていきましょう。

案件/商談管理機能

案件/商談管理機能は、SFAの中でも特に重要な機能の一つです。この機能により、営業担当者は見込み客や進行中の商談の状況をリアルタイムで把握し、適切なタイミングで効果的なアクションを取ることができます。

具体的には、以下のような機能が含まれます。

• 商談ステージの管理：初回接触から成約までの各段階を可視化し、進捗状況を一目で把握できます。
• 確度の予測：過去のデータや現在の状況から、各案件の成約確率を予測します。
• タスク管理：次のアクションや重要な期日をリマインドし、商談を滞りなく進めることができます。
• 売上予測：進行中の案件から、将来の売上を予測できます。

たとえば、商談の進捗状況を個々の営業担当者が独自の方法で管理している場合、全体の状況把握や適切なサポートが難しいでしょう。SFAを導入することで、全ての商談を自社で設定したステージ、たとえば「初回接触」「ニーズヒアリング」「提案」「交渉」「成約」の5段階で管理できるようになります。

その結果、営業マネージャーは案件全体の状況を一目で把握し、「交渉」段階で停滞している案件に集中的にサポートを行うなど、効果的な介入が可能になるでしょう。また、各段階での平均滞留時間や成約率などのデータが蓄積されることで、より精度の高い売上予測が行えます。結果、予算計画の精度が向上し、経営判断のスピードと質が大幅に改善されるでしょう。

顧客管理機能

顧客管理機能は、顧客に関するさまざまな情報を一元管理し、営業活動をサポートする機能です。この機能により、営業担当者は顧客との過去のやり取りや現在の状況を瞬時に把握し、適切なアプローチを取ることができます。

主に管理できる情報は以下の通りです。

• 基本情報管理：顧客の名前、連絡先、所属企業などの基本情報を管理します。
• 取引履歴管理：過去の商談や成約の履歴を記録し、参照できるようにします。
• コミュニケーション履歴：メールや電話、面談などのコミュニケーション履歴を記録します。
• ニーズ・課題管理：顧客のニーズや抱えている課題を記録し、適切な提案に活かします。
• 関連情報管理：顧客の業界動向や競合情報など、関連する情報を管理します。

SFAを導入することで、全ての顧客情報が一元管理されるようになり、誰でも必要な情報にアクセスできるようになります。その結果、担当者が変わっても一貫性のある対応が可能になり、顧客満足度が向上するでしょう。

さらに、過去の取引履歴やコミュニケーション履歴を参照することで、クロスセルやアップセルの機会を見逃さず、追加受注の獲得につなげることも可能です。

営業活動記録機能

営業活動記録機能は、営業担当者の日々の活動を詳細に記録し、後から参照・分析できるようにする機能です。この機能により、営業活動の可視化と効率化が図れます。

記録できる主な情報は以下の通りです。

• 活動日報：日々の営業活動の内容や結果を記録します。
• 訪問記録：顧客訪問の日時や商談内容、次のアクションなどを記録します。
• 時間管理：各活動にかけた時間を記録し、時間の使い方を分析できます。
• 目標管理：個人やチームの目標を設定し、進捗を管理します。
• 分析レポート：記録された活動データを基に、様々な分析レポートを作成できます。

たとえば、営業担当者が紙のノートに活動内容を記録し、週次でエクセルにまとめて報告するという方法を取っている企業は多いのではないでしょうか。この方法では、リアルタイムでの状況把握が難しく、また記録の粒度にばらつきがあり、正確な分析が困難です。

SFAを導入すれば、営業担当者がスマートフォンやタブレットから随時活動を記録し、マネージャーはリアルタイムで部下の活動状況を把握できるようになります。また、記録項目が標準化されたことで、より精緻な分析が可能になります。

これにより、たとえば次のような改善を行えるようになるかもしれません。

• 営業活動の質の向上：活動記録を分析することで、成功率の高い営業手法が明らかになり、それを全社で共有・実践することで、全体の成約率を向上させる
• 時間の有効活用：各活動にかかる時間を分析することで、非効率な活動が特定され、改善を進める
• 目標達成率の向上：リアルタイムで目標の進捗状況を確認できるようになったことで、営業担当者のモチベーションが向上し、目標達成率が向上する

このように、SFAの3つの基本的な機能である案件/商談管理、顧客管理、営業活動記録は、それぞれが重要な役割を果たすとともに、相互に連携することでさらに大きな効果を生み出します。これらの機能を効果的に活用することで、営業プロセス全体の最適化が図れ、結果として企業の売上向上と競争力強化につながるのです。

SFA（営業支援システム）の失敗しない選び方

SFAの導入は、企業の営業力を大きく左右する重要な決断です。しかし、適切なシステムを選択しなければ、多大な投資が無駄になるだけでなく、営業活動に支障をきたす可能性もあります。ここでは、SFA選定における重要なポイントを詳しく解説し、失敗しない選び方をご紹介します。

ユーザーの使いやすさ

SFAの成功は、実際に使用する営業担当者の日々の入力にかかっています。

どんなに高機能なシステムでも、ユーザーが使いづらいと感じれば、十分な効果を発揮することはできません。実際に、SFAを導入したものの、現場の社員が活用しきれていないという企業は多いです。このような失敗を防ぐためにも、ユーザーフレンドリーなインターフェースを持つSFAを選ぶようにしましょう。

具体的なチェックポイントは以下の通りです。

• 直感的な操作性：複雑な操作手順を必要とせず、直感的に使えるインターフェースであること。
• モバイル対応：スマートフォンやタブレットからでも快適に操作できること。外出先での入力や情報確認が容易になります。
• カスタマイズ可能なダッシュボード：各ユーザーが必要な情報を一目で確認できるよう、ダッシュボードをカスタマイズできること。
• 入力の自動化：顧客とのメールのやり取りや、スケジュール管理との連携など、可能な限り自動で情報が入力・更新される機能があること。

SFAツールを選定する際は、マネージャーや意思決定層だけではなく、現場の社員数名にも協力してもらいましょう。SFAをいくつか絞ったら、無料トライアルやデモに申し込み、現場の社員に実際に使ってもらうのです。その後、操作性や機能性などに関するアンケートを取り、社員が望むSFAツールを選定するようにしましょう。

サポート体制が充実しているか

SFAの導入は、単にシステムを購入して終わりではありません。導入時のセットアップから、日々の運用、さらには将来的な機能拡張まで、継続的なサポートが必要です。そのため、充実したサポート体制を持つベンダーを選ぶことが、SFA導入の成功に大きく影響します。主なサポート体制の種類は以下の通りです。

• 導入支援：初期設定や既存データの移行、ユーザートレーニングなど、導入時の包括的な支援
• テクニカルサポート：システムトラブルや操作方法の問い合わせに対して、迅速かつ的確に対応できる体制
• アップデート情報の提供：新機能の追加や、セキュリティアップデートなどの情報を定期的に提供してくれる
• コンサルティングサービス：単なる技術的なサポートだけでなく、SFAを活用した営業プロセスの改善提案なども行うサポート

特に重要なのはテクニカルサポートです。運用中に直面する技術的な課題を迅速に解決できる体制が整っていれば、SFAの社内定着をスムーズに進められます。また、予算に余裕がある場合は、有料の導入支援やコンサルティングサービスを活用することで、さらに効果的な導入が期待できます。

これらのサポート体制を活用することで、現場の社員が効率よくSFAを使いこなせるようになるでしょう。また、導入に対して積極的に取り組む姿勢が社内に生まれ、システムの活用が企業全体で進むことが期待されます。

現状のCRM・MAなどの他システムとの連携

既にCRMやMAなどの顧客管理システムを導入している場合、これらのシステムとスムーズに連携できるSFAを選定することが重要です。システム間の連携が適切に行われないと、データの二重入力や不整合が発生し、業務効率が低下してしまうリスクがあります。そのため、現状のシステムと円滑に連携できるSFAを選ぶことが、効率的な営業活動を支える鍵となります。

まず、SFAを選定する際には、データ形式の互換性を確認することが大切です。既存のCRMやMAシステムのデータ形式がSFAと互換性があれば、データ移行時のトラブルを防ぐことができ、スムーズに運用を開始できます。たとえば、顧客データを簡単にSFAに取り込み、即座に利用できるようにすることで、導入後の混乱を最小限に抑えることができます。

さらに、既にCRMやMAシステムを導入していない場合でも、将来的な導入を見据えて、連携性や拡張性の高いSFAを選ぶことが賢明です。

たとえば、将来的にCRMシステムと連携することを視野に入れたSFAを導入すれば、営業担当者がCRMの顧客データを参照しながらスムーズに商談記録を入力することができます。また、SFAで更新された情報がリアルタイムでCRMに反映されるようになり、営業部門とマーケティング・カスタマーサポート部門の連携が強化されます。

このようなシステム間の連携が強化されることで、顧客満足度やリード獲得数の向上が期待でき、企業全体の業績にも良い影響を与えるでしょう

実績・評判を確認する

SFAの選定において、そのツールの実績や評判を確認することは重要です。多くの企業で導入され、高い評価を得ているSFAを選ぶことで、信頼性の高いツールを導入できる可能性が高まります。

実績・評判の確認には、以下のような方法があります。

• 導入事例の確認：ベンダーが公開している導入事例を確認し、自社と似た業種や規模の企業での成功例を探す。
• ユーザーレビューの確認：IT製品のレビューサイトなどで、実際のユーザーの評価や感想を確認する。
• デモや試用版の利用：可能であれば、実際にデモンストレーションを受けたり、試用版を利用してみる。
• 同業他社への聞き込み：業界団体や取引先などを通じて、同業他社のSFA導入状況や評価を聞く。
• 第三者機関による評価：IT アナリストや専門機関による評価レポートがあれば、それも参考にする。

これらの方法を活用し、慎重にSFAの実績や評判を確認することで、企業にとって最適なツールを選定できる可能性が高まります。

SFAのカスタマイズ性

企業の営業プロセスは、業種や商材、取引形態によって多種多様です。そのため、SFAを導入する際には、標準機能だけではなく、独自のプロセスや要件に合わせたカスタマイズ性が非常に重要です。いくら標準機能が優れていても、それが自社の特定のニーズに対応できなければ、SFAの効果を最大限に引き出すことは難しいでしょう。

まず、SFAを選定する際には、自社の営業プロセスを詳細に分析し、どの部分が標準機能では対応できないかを把握することが重要です。その上で、ベンダーが提供するカスタマイズオプションやシステムの柔軟性を確認する必要があります。

たとえば、API連携が可能であれば、既存のシステムとSFAを統合し、データの一貫性を保ちながら業務を進めることができます。また、プラグイン開発やワークフローの調整、レポート機能の拡張が可能であれば、営業プロセスに合わせた最適なツールを構築できるでしょう。

さらに、カスタマイズのしやすさに加えて、将来的な拡張性も考慮することが大切です。現在のニーズに対応するだけでなく、ビジネスの成長や変化に伴って新たに発生する要件にも柔軟に対応できるSFAを選ぶことが、長期的な成功の鍵となります。例えば、ビジネスが拡大する際に、新しい機能を簡単に追加できるSFAであれば、システム全体のアップグレードをスムーズに進めることが可能です。

このように、SFAのカスタマイズ性は、単なるツールの柔軟性を超えて、企業の成長を支える重要な要素です。標準機能に頼るだけではなく、自社に最適なカスタマイズを施すことで、営業活動の効果を最大化し、競争力を一層高めることができるでしょう。

SFAの選定は、単に機能や価格だけで判断するのではなく、使いやすさ、サポート体制、他システムとの連携、実績・評判、そしてカスタマイズ性など、多角的な視点で評価することが重要です。これらの要素を総合的に検討し、自社の営業プロセスに最適なSFAを選ぶことで、導入の成功確率を高め、営業力の強化につなげることができます。

SFA（営業支援システム）の活用を定着させるポイント

SFAの導入は、営業活動を大きく変革する可能性を秘めています。しかし、単にシステムを導入するだけでは、期待した効果を得ることは難しいでしょう。SFAを社内に根付かせ、その効果を最大限に引き出すためには、計画的かつ戦略的なアプローチが必要です。以下、SFAの活用を定着させるための重要なポイントを詳しく解説していきます。

情報の入力を必須にする営業プロセス作り

SFAの効果を最大化するためには、システムへの情報入力が不可欠です。正確な情報が入力されないと、顧客管理や営業活動の効果が半減し、重要なビジネスチャンスを逃してしまうリスクも高まります。多くの企業が、営業担当者による情報入力の徹底に課題を抱えている中、SFAへの情報入力を営業プロセスに組み込み、必須化することが極めて重要です。

まず、なぜ情報入力の必須化が重要かを理解する必要があります。正確なデータが入力されることで、顧客のニーズや商談の進捗状況を正確に把握でき、適切な提案やフォローアップが可能になります。たとえば、正確な情報が入力されることで、売上予測（フォーキャスト）の精度が向上し、目標とのギャップを把握して適切な対応が取れるようになるのです。

具体的なプロセス構築としては、営業フローの各段階でどの情報を入力する必要があるのかを明確に定義しましょう。たとえば、初回の顧客接触後には基本情報を、商談の進捗に応じて見込み客のステータスや次のアクションを記録するなど、各ステップで必須の入力項目を設定します。

また、入力の徹底を促すための仕組みとして、以下の施策を検討することが効果的です。

• ガイドラインの策定: 営業担当者が迷わないように、入力すべき情報やそのタイミングを具体的に示したガイドラインを作成します。
• SFAの簡易化と自動化: ユーザーインターフェースを簡素化し、自動入力やテンプレートを活用することで、担当者の負担を軽減し、情報入力をスムーズにします。
• 定期的なトレーニング: SFAの使用方法や入力の重要性について定期的に研修を行い、営業担当者の理解と意識を高めます。
• インセンティブの設定: 入力を徹底した営業担当者に対して、評価やインセンティブを設定することで、モチベーションを向上させます。

さらに、マネジメントの役割も重要です。営業マネージャーは定期的に入力データを確認し、不足している情報や不完全な情報があれば迅速にフィードバックを行うことで、データの質を維持し、営業活動全体の精度を向上させることができます。

営業担当者へのSFA活用サポート体制を構築しておく

SFAの導入を成功させ、営業活動の効率化を実現するためには、導入後のサポート体制が不可欠です。どれだけ優れたシステムでも、営業担当者が使いこなせなかったり、トラブルを迅速に解決できなかったりすると、システムの活用が進まず、効果を最大化できません。そのため、営業担当者が安心してSFAを活用できる環境を整えることが重要です。

まず、導入初期のサポート体制をしっかりと整備しましょう。導入時に充実したトレーニングを提供し、営業担当者がシステムの基本機能や操作方法を確実に理解できるようにします。このトレーニングでは、実務に即したシナリオを用いることで、担当者が自分の業務にSFAをどのように活用できるかを具体的にイメージできるようにすることが効果的です。

さらに、継続的なサポートも確保することが重要です。初期サポートに加え、長期にわたって営業担当者を支援するために、以下の施策を検討することが有効です。

• 専任サポートチームの設置: 営業担当者からの質問やトラブルに迅速に対応できる専任サポートチームを設置し、日常的なサポートを提供します。これにより、システムに対する不安や疑問をすぐに解消でき、利用率が向上します。
• FAQやヘルプデスクの充実: よくある質問に対する回答をまとめたFAQの作成や、オンラインヘルプデスクの設置により、営業担当者が困ったときにすぐに解決策を見つけられる環境を整えます。これにより、問題解決のスピードが向上し、営業活動が滞ることを防ぎます。
• 社内SFAエキスパートの育成: 各部署や地域ごとにSFAに精通した担当者を育成し、日常的なサポートを提供できる体制を構築します。これにより、現場での問題解決が迅速に行われ、システムの定着が促進されます。
• 定期的なトレーニングとアップデート: システムに新機能が追加された際や、営業担当者がスキルアップを望む場合には、定期的なトレーニングセッションを開催します。また、操作方法の確認や新しい活用法の提案を行う場として、定期的なミーティングやウェビナーを開催することも効果的です。
• フィードバックの収集と改善: 営業担当者からの意見や要望を積極的に収集し、システムの改善やサポート体制の強化に反映します。これにより、SFAが現場のニーズに適応し続け、効果的に活用されるようになります。

充実したサポート体制を整えることで、営業担当者がSFAを最大限に活用できる環境が整い、企業全体の営業成果が向上することが期待されます。

経営層・マネージャーのリーダーシップ

SFAの導入と定着を成功させるためには、経営層や営業マネージャーの強力なリーダーシップが不可欠です。

組織全体でのSFA活用が進まない場合、システムの効果が十分に発揮されず、期待した成果を得ることが難しくなります。トップダウンでの明確な指示と推進力があれば、SFAは単なる形式的な施策にとどまらず、企業の競争力を大きく高める戦略的ツールとなるでしょう。

まず、経営層の役割が極めて重要です。経営層はSFAの導入が企業戦略にどう貢献するかを明確に示し、そのビジョンを全社に伝えることが求められます。たとえば、SFAを活用してデータ駆動型の営業を実現し、企業の競争力を強化する具体的なメリットを示すことで、社員が導入の意義を理解し、積極的に取り組む姿勢を促すことができます。

経営層自らが率先してSFAを利用する姿勢を見せることも重要です。経営層がSFAを活用し、そのデータに基づいて意思決定を行えば、SFAが単なる管理ツールではなく、企業の成長を支える重要な基盤であることを社員に示すことができます。これにより、営業マネージャーや担当者も自然とSFAの活用に前向きになり、組織全体での定着が進むでしょう。

次に、営業マネージャーのリーダーシップも欠かせません。マネージャーは日常業務の中でSFAを積極的に活用し、部下に対して模範を示すことが求められます。たとえば、営業会議ではSFAに記録されたデータを基に議論を進め、各担当者の成果をフィードバックすることで、SFAがどのように日々の業務に貢献しているかを具体的に示すことができます。

このように、経営層と営業マネージャーのリーダーシップは、SFAの成功を左右する重要な要素です。彼らが率先してSFAを活用し、その価値を全社に伝えることで、組織全体が一丸となってSFAを活用する文化が根付き、企業の成長を確実にサポートすることができるのです。

段階的な導入と社内での教育

SFAの導入は、組織の営業プロセス全体に影響を与える大きな変革です。この変革を成功させるためには、一度に全てを変えようとするのではなく、段階的なアプローチを取ることが賢明です。

全社一斉に導入しようとすると、混乱が生じたり、システムに対する抵抗感が強まる可能性があります。これを避けるためにも、段階的な導入は有効な手段です。

まず、パイロット導入を行うことが推奨されます。初めに事業部の営業チームや特定のプロジェクトでSFAを試験導入し、システムの使い勝手や業務プロセスへの影響を評価します。この段階では、実際に運用しながら問題点を洗い出し、必要なカスタマイズや改善を行います。成功事例やフィードバックを基に、徐々に展開していくことで、SFAの導入がスムーズに進み、リスクを最小限に抑えることができます。

次に、段階的に機能を導入することも有効です。最初は基本的な機能だけを導入し、営業担当者がシステムに慣れるのを待ちます。その後、追加機能や高度な分析ツールを順次導入することで、無理なくシステム全体を活用できるようになります。

並行して、継続的な社内教育を行うことが、SFAの定着において重要です。SFAの基本的な使い方や運用方法についての初期トレーニングはもちろん、運用が進むにつれて新たに必要となるスキルや知識についても、定期的に教育の機会を設けるべきです。たとえば、定期的なワークショップやeラーニングの提供、さらにはオンデマンドのトレーニングコンテンツを用意することで、社員が自分のペースで学べる環境を整えることができます。

教育の継続性を確保するためには、トレーニングの進捗状況を管理し、必要に応じてフォローアップを行う体制が必要です。たとえば、定期的にスキルチェックを行い、特定の分野での理解が不足している場合には、追加のトレーニングを提供するなどの対応が考えられます。これにより、全員が常に最新の知識とスキルを持ってSFAを活用できるようになります。

おすすめSFA（営業支援システム）

SFAの選択は、企業の規模、業種、営業スタイル、そして将来的な成長戦略など、多くの要因を考慮して慎重に行う必要があります。ここでは、市場で高い評価を得ている主要なSFAについて、その特徴や強み、適している企業のタイプなどを詳しく解説していきます。これらの情報を参考に、自社に最適なSFAを見つける一助としていただければと思います。

Salesforce Sales Cloud

出典：Salesforce

Salesforce Sales Cloudは、SFA市場においてリーディングプロダクトとして広く認知され、その多岐にわたる特徴と強みで多くの企業に支持されています。

まず、高度なカスタマイズ性がSales Cloudの大きな魅力です。開発プラットフォーム「Lightning」を活用することで、企業の独自の業務プロセスに合わせたアプリケーションの開発が容易に行えます。この柔軟性により、特定のニーズに応じた最適なソリューションを提供できるのが特徴です。

さらに、豊富な機能もSalesforce Sales Cloudの強みです。営業プロセス管理やリード管理、商談管理、予測管理など、営業活動に必要なあらゆる機能が網羅されています。特に、AIを活用した「Einstein」機能により、次のアクションの提案や成約確率の予測など、高度なデータ分析が可能となり、営業チームの意思決定を強力にサポートします。これにより、営業活動の効率と精度が飛躍的に向上するでしょう。

Salesforce Sales Cloudは拡張性も高いです。AppExchangeを通じて多数のサードパーティ製アプリケーションと連携できるため、業界特有の要件にも柔軟に対応できます。たとえば、医療業界の企業が特定の規制要件を満たすための機能を追加する場合でも、既存のアプリケーションを簡単に統合できるため、特別な開発が不要となります。

Salesforce Sales Cloudは、特に以下のような企業に適しています。

• 大規模な営業チームを持つ企業: 多機能で拡張性の高いツールを活用し、複雑な営業プロセスを効果的に管理できます。
• 複雑な営業プロセスを持つ企業: 業界特有の要件やプロセスに対応するため、カスタマイズが容易で、独自の業務ニーズに応じた運用が可能です。
• 将来的な拡張性を重視する企業: 企業の成長に合わせて、柔軟に機能を追加・拡張することができます。

ただし、その豊富な機能と高度なカスタマイズ性には、導入や運用において一定のコストと専門知識が必要となる場合があります。そのため、中小企業にとっては、初期投資や維持費用が負担になる可能性も考慮する必要があります。

こうした企業には、よりシンプルでコスト効率の高いSFAツールを検討することも一つの選択肢です。

HubSpot Sales Hub

出典：HubSpot

HubSpot Sales Hubは、使いやすさとマーケティング機能の統合性に優れたSFAとして、特に中小企業やスタートアップから高い評価を得ています。

まず、直感的なユーザーインターフェースがHubSpot Sales Hubの大きな魅力です。複雑な設定や専門知識が不要で、短期間で導入・活用が可能なため、迅速に営業活動を開始できます。サポート体制も高く評価されており、メール・電話・チャットから問い合わせをし、迅速に課題の解決が可能です。ITリテラシーが高くない社員でもスムーズに操作できるため、社内に効果的に浸透するでしょう。

次に、マーケティング機能との統合もHubSpot Sales Hubの強みです。Sales Hubは、HubSpotのCRMおよびMarketing Hubなどとシームレスに連携しています。これにより、リードの獲得からナーチャリング、営業活動に至るまでを一元管理でき、マーケティングと営業の連携が強化されます。特に、デジタルマーケティングを重視する企業にとって、この統合性は非常に大きなメリットとなるでしょう。

また、メール追跡と自動化機能も大きな魅力です。メールの開封状況やリンクのクリックを追跡し、適切なタイミングでフォローアップが可能になります。さらに、メールテンプレートや自動送信機能により、反復的な作業が効率化され、営業担当者はより戦略的な業務に集中できます。これにより、営業活動の効率が大幅に向上します。

コンテンツ管理機能もHubSpot Sales Hubの特徴です。営業に必要な資料やプレゼンテーションを一元管理し、適切なタイミングで顧客に提供できるため、営業プロセス全体の質が向上します。資料の管理が煩雑になりがちな企業や多様なコンテンツを活用する営業チームに有効です。

さらに、段階的な機能拡張が可能である点も注目すべき特徴です。無料プランから始めて、企業の成長に合わせて有料プランに移行することができるため、初期投資を抑えつつ、必要に応じて高度な機能を追加する柔軟性が提供されます。

これらの特徴を踏まえると、HubSpot Sales Hubは以下のような企業に適しています。

• 中小企業やスタートアップ: 使いやすさとコスト効率に優れ、成長に応じて段階的に機能を拡張できる柔軟性が魅力です。
• マーケティングと営業の連携を重視する企業: マーケティング機能とのシームレスな統合により、リードから成約までのプロセスを効率化できます。
• ITリテラシーが高くない組織: 直感的なインターフェースにより、特別なトレーニングがなくてもすぐに利用開始できます。
• 段階的な機能拡張を求める企業: 初期費用を抑えつつ、必要に応じて機能を追加できる柔軟なプランが利用可能です。

一方で、大規模な企業や複雑な営業プロセスを持つ企業にとっては、HubSpot Sales Hubのカスタマイズ性や高度な分析機能が不足する可能性があります。

Zoho CRM

出典：Zoho CRM

Zoho CRMは、コストパフォーマンスに優れたSFAとして、特に中小企業から支持を集めています。その特徴と強みは以下の通りです。

まず、豊富な機能と手頃な価格がZoho CRMの最大の強みです。リード管理、商談管理、予測管理など、SFAに必要な機能を幅広く提供しながら、非常にコスト効率が良い点が特徴です。最安のスタンダードプランの場合、月額12ドル/ユーザーで以下の機能を使えます。

• リード・顧客・商談情報の一元管理：リード、取引先、商談の情報を一元管理できます。
• タスク・スケジュール管理：タスク・スケジュールを一元管理できます。
• 高度な検索フィルター：高度な検索フィルターを用いて、必要な情報に簡単にアクセスできます。
• 複数パイプライン管理：複数の営業プロセスを設定できます。製品によって営業プロセスが異なる場合に役立ちます。
• リードスコアリング：顧客行動を加点・減点することで、確度の高い顧客に優先的にアプローチできます。
• 売上予測：一定期間における売上目標を設定し、その達成状況を個人別や部署別に確認できます。
• メール分析：メールの開封・クリック率や開封された時間など、メールのパフォーマンスを可視化・分析できます。
• 複数通貨：海外の顧客や仕入先と取引する際に、複数の通貨を使用して取引データを記録できます。

次に、使いやすいインターフェースが魅力です。直感的なユーザーインターフェースにより、ITリテラシーが高くない営業担当者でも容易に操作できるため、導入時のトレーニングコストを抑えることが可能です。これにより、システムの早期定着と実用化が進みます。

一方で、海外製の製品ということもあり、UIの突然の変更や不自然な日本語があるなどのレビューも見られます。また、サポートやコミュニティの回答も英語が多いため、英語に抵抗のない企業に向いているでしょう。

Zoho CRMは、特に以下のような企業に適しています。

• 中小企業やスタートアップ企業： コストパフォーマンスを重視しつつ、大手企業並みの営業管理体制を整えたい企業。
• コストパフォーマンスを重視する企業: 低価格で必要な機能をフル活用し、コスト効率を最大限に引き出したい企業。
• シンプルな操作性を求める企業: ITに詳しくない社員でも、短期間でシステムを使いこなせることを重視する企業。

HubSpotとよく似ている製品ですが、HubSpotは特にユーザーインターフェースの使いやすさやサポート体制において際立っています。また、HubSpotは営業とマーケティングの円滑な連携が可能で、これにより効果的な顧客獲得と育成が実現します。

たとえば、使いやすさや営業とマーケティングの連携を重視し、初期コストを抑えつつ、企業の成長に合わせて機能を拡張したい場合には、HubSpotが最適です。一方で、コストパフォーマンスを重視する企業には、豊富な機能を低価格で提供するZoho CRMがおすすめです。

Mazrica Sales

出典：Mazrica

Mazrica Salesは、日本企業の商習慣に特化したSFAであり、その高いパフォーマンスが多くの企業で実証されています。利用継続率の平均は98％、導入後の平均売上成長率は139％と、多くの企業が導入によってパフォーマンスを大幅に向上させています。

まず、コストパフォーマンスの高さがMazrica Salesの大きな強みです。最安のStarterプランは、2024年9月時点で月額27,500円で5人のユーザー登録が可能で、以下の機能が利用できます。

• 顧客・案件・行動管理
• メール・スケジューラ自動連携
• レポーティング・データ分析機能
• 企業データ・プレスリリース自動収集
• 企業データベースによる自動入力
• 外部サービス連携
• モバイルアプリ対応
• 監査ログ

海外製の大手SFAと比較して、リーズナブルな価格設定がなされており、中堅・中小企業でも導入しやすい点が多くの支持を集めています。たとえば、IT予算に制約がある企業でも、Mazrica Salesならば必要な機能を確保しつつ、コストを抑えた導入が可能です。

さらに、分かりやすいユーザーインターフェースや国産ならではの手厚いサポートも提供されているため、初めてのSFAツールを導入する企業にとって最適な選択肢となるでしょう。

このような特徴を踏まえると、Mazrica Salesは特に以下のような企業に適しています。

• IT予算に制約のある中堅・中小企業: 必要な機能をリーズナブルな価格で提供し、コストパフォーマンスに優れた導入が可能です。
• 初めてSFAを導入する企業: 分かりやすいインターフェースと手厚いサポートにより、スムーズな導入と定着が期待できます。

Mazrica Salesは、特に日本企業のニーズに応えたSFAであり、その強力な機能とコストパフォーマンスにより、中小企業を中心に選ばれています。

Microsoft Dynamics 365

出典：Microsoft

Microsoft Dynamics 365は、Microsoftのビジネスアプリケーションの一部として提供されるSFAで、他のMicrosoft製品との強力な連携が大きな特徴です。

まず、Microsoftエコシステムとの統合が最大の強みです。Dynamics 365はOffice 365やAzureなどと連携しており、これによりユーザーはシームレスな体験を享受できます。たとえば、Outlookから直接顧客情報を参照したり、Excelで営業データを即座に分析することが可能で、日常業務の効率が大幅に向上します。

次に、AIと分析機能の充実が挙げられます。Dynamics 365はPowerBIとの連携により、高度なデータ分析と可視化が可能で、営業活動のデータを視覚的に把握し、より戦略的な意思決定をサポートします。さらに、AIを活用した予測分析や次のアクションの提案機能も備えており、営業担当者が効果的な活動を展開できるでしょう。

また、カスタマイズと拡張性も大きな魅力です。Power Platformを活用することで、ノーコードまたはローコードでのカスタマイズが容易に行え、企業の特定の業務ニーズに合わせたシステム構築が可能です。さらに、AppSourceを通じて業界や機能に応じたアプリケーションを簡単に追加できます。

セキュリティとコンプライアンスも、Microsoft Dynamics 365の強力な特徴です。Microsoftの堅牢なセキュリティ基盤を活用しており、データ保護やコンプライアンス対応が充実しています。これは、特に規制の厳しい業界や大企業にとって重要な要素であり、安心してシステムを運用することができます。

このような特徴を踏まえると、Microsoft Dynamics 365は特に以下のような企業に適しています。

• 大規模な企業や複雑な組織構造を持つ企業: 高度なカスタマイズ性と拡張性を活かし、複雑なニーズに対応できるため、効率的な営業管理が可能です。
• 既にMicrosoft製品を広く利用している企業: Microsoftエコシステムとのシームレスな統合により、既存の環境を最大限に活用できます。
• 高度なデータ分析やAI機能を求める企業: PowerBIやAI機能を活用して、データに基づいた戦略的な営業活動が展開できます。
• セキュリティとコンプライアンスを重視する企業: Microsoftの堅牢なセキュリティ基盤により、データ保護と規制対応が強化されます。

ただし、中小企業にとっては、導入コストや運用の複雑さが課題となる可能性があります。また、Microsoftのエコシステムに深く統合されているため、他のプラットフォームを多用している企業にとっては、導入に際して一定の障壁が生じることがあります。そのため、企業の規模や業務プロセスに応じた検討が必要です。

SFAの導入事例を紹介

最後に、実際の企業がどのような課題を抱え、SFAをどのように活用してそれらの課題を解決したのか、事例を紹介します。

Salesforce SFA導入事例「SFA導入で営業の生産性40％向上、新卒全員が売り上げ1億円を達成」

出典：GLナビゲーション株式会社

GLナビゲーション株式会社は、人材育成サービスとDXコンサルティングを提供している企業です。新型コロナウイルス感染症の影響で売上が落ち込む中、同社は営業プロセスのDXを強化することを決断。営業のデータを一元管理し、より精緻な意思決定を行うために、Salesforceの導入に踏み切りました。

導入後、同社は取引先ごとの興味領域や行動履歴、実績に基づき、700以上の項目で顧客データを管理・分析。これにより、顧客を細かくセグメント化し、優先度の高い顧客に対して適切なタイミングでアプローチすることが可能となりました。Salesforceのダッシュボードには「ホットリスト」が可視化され、インサイドセールスチームはこれを元にアクションを起こすだけで、効率的に営業活動を進められるようになったのです。

また、Salesforceは販売・購買管理にも活用され、特に請求の締め日確認がダッシュボードで自動化されたことで、業務の手間が大幅に削減されました。さらに、コンサルタントはSalesforce上で週報を作成し、それが営業データと紐づくことで、過去の活動履歴をすぐに活用できる状態を実現。これにより、業務効率化と意思決定の質が飛躍的に向上しました。

この取り組みの結果、導入から1年後には、営業担当者一人当たりの生産性が40％も向上。特筆すべきは、新卒の営業社員が全員、1億円以上の売上を達成するという目覚ましい成果です。

参考：Salesforce「「Salesforceは高くない！」投資上回る効果実感 営業DXで新卒1年目の売上前年比4倍を達成」

HubSpot SFA導入事例「顧客管理を一元化し営業効率を劇的に向上」

出典：レバレジーズ株式会社

レバレジーズ株式会社は30を超える多岐にわたるサービスを展開しており、特に人材系の事業では成長が顕著です。

しかし、事業部ごとに顧客情報や営業進捗を別々に管理していたため、同一の見込み顧客に複数の事業部からバラバラにアプローチが行われるケースがあり、結果としてコミュニケーションミスが頻発していました。

また、顧客情報や営業データの管理が複数のスプレッドシートに分散していたため、事業が拡大するにつれて情報の管理が煩雑化し、業務負担が増大するという課題に直面していました。

これらの問題を解決するために、レバレジーズはHubSpotのCRMおよびSales Hubの導入を決定。

まず、人材系の主要3サービスにおいて、顧客情報を一元化しました。これにより、各事業部間でのアプローチ状況が統合され、全営業メンバーが顧客のステータスを瞬時に把握できるように。結果として、顧客へのアプローチが重複することがなくなり、コミュニケーションの混乱が大幅に減少しました。

Sales Hubを使うことで、営業メンバーのタスクとアクティビティを一元管理し、営業活動が可視化されただけでなく、マネジメント側でも進捗をリアルタイムに把握できるようになりました。そのため、各営業メンバーが次に何をすべきかを判断しやすくなり、管理工数の削減と業務効率化を同時に実現しています。さらにMarketing Hubも導入することで、マーケティングチームとの連携を強化し、より一貫性のある顧客対応が可能となりました。

営業チームからは、「タスクのフォーマットが統一され、共有がスムーズになった」「複数のスプレッドシートにアクセスする必要がなく、確認作業が効率化された」といった声が続々と上がっています。また、「過去の顧客とのやりとりを容易に参照できるため、より深い顧客理解に基づいたコミュニケーションが可能になった」と、営業活動の質が向上したという喜びの声も挙がっています。

参考：HubSpot「HubSpotで複数サービスの顧客情報を統合。営業担当者の工数削減＆顧客と良好な関係を築けるように」

Zoho SFA導入事例「SFA導入で営業プロセスを最適化し前年比15%の売上成長を達成」

出典：株式会社リスキル

株式会社リスキルは、1986年からリカレント教育事業を展開する社会人教育専門企業であり、「アジアNo.1の社会人教育企業」を目指しています。

リスキルは以前からCRMを導入していましたが、営業チームへの定着が課題でした。CRMが持つ機能が少なすぎたり、逆に多すぎて使いこなせなかったりといった理由から、何度もシステムを変更する事態に陥っていたのです。そこで営業活動を効率化し、プロセスをしっかりと仕組み化するため、Zoho CRMの導入を決定しました。

Zoho CRMは、顧客管理に必要な基本機能を備えているだけでなく、レポート作成の自由度が高く、営業プロセスの設計やルーチン業務の自動化を可能にする「ブループリント機能」が優れている点が決め手になったとのこと。また、他のシステムとのAPI連携が容易で、請求管理システムともスムーズに統合できるため、全体的な業務の効率化にも貢献しました。

リスキルでは、まず見込み客情報をZoho CRMにインポートし、ブループリント機能を活用して営業プロセスを設計。初回のアプローチで商談化できなかった顧客にも、フォローアップの仕組みを構築することで、次のステップにつなげやすくなりました。

また、アポイント獲得後は商談ステージごとに管理し、受注に至るまでの進捗を可視化。そのため、担当者が各商談の状況を正確に把握し、最適なアプローチが可能になりました。

Zoho CRM導入からわずか7ヶ月で、前年比15%の売上成長を達成。営業プロセスが整備されたことで、営業担当者は効率的にアポイントを獲得できるようになったのです。

参考：Zoho「Zoho CRM を導入し、営業活動を仕組み化。アポ獲得数を向上させ、売上高は前年比15%成長を実現」

Mazrica SFA導入事例「SFA導入で営業プロセスの透明化と成約率向上を実現」

出典：オフィスナビ株式会社

オフィスナビ株式会社は、2002年創業のオフィスコンサルティング事業を手がける企業であり、自社構築の『オフィスナビ®』では、2023年4月時点で全国約10万件の物件情報を掲載。

導入前、オフィスナビでは案件管理アプリが使いにくく、各営業フェーズでの情報共有や進捗管理に大きな課題を抱えていました。特に、GoogleスプレッドシートとExcelを併用していたため、情報の転記や参照に多くの手作業が必要となり、進捗管理や会議資料作成に過剰な工数がかかっていたのです。

また、スプレッドシート上の情報は都度編集されるため、営業履歴が残らず、チーム内での連携も不十分な状態でした。このような背景から、営業活動の効率化と透明性の向上が急務となり、CRMツールの導入を検討しました。

数多くのCRMツールを比較検討した結果、シンプルなインターフェースとアクセスのしやすさが評価され、Mazrica Salesの採用を決定。導入により、誰もが容易に営業進捗を把握し、共有できるようになりました。また、営業活動の履歴が自動的に記録されるため、チーム全体での連携が強化され、営業プロセスの透明性が飛躍的に向上したのです。

導入後、Mazrica Salesを基盤に営業活動の見える化を進めました。すべての会議や進捗確認はMazrica Salesを元に行い、アクション履歴も評価制度に組み込むことで、ツールの定着を図りました。さらに、情報入力を促すリマインド機能や、ツールのメリットを従業員に周知する施策を積極的に実施。これにより、営業活動の透明性が向上し、フィードバックや改善がスムーズに行える環境が整ったのです。

1年後の社内アンケートでは、70〜80％の社員が自身やチームメンバーの行動に変化があったと回答。さらに、組織体制が縮小する中でも、Mazrica Salesを活用した営業活動の効率化により、前年以上の売上を維持。

参考：Mazrica「既存SFA/CRM・MAツールからのリプレイスで、8割の営業担当が営業活動の変化を実感。マーケティング施策の精度向上も同軸で実現！」

まとめ

SFA（営業支援システム）は、単なる営業業務の自動化ツールに留まらず、企業の営業活動を戦略的に進化させるための強力なツールです。その真価は、日々の営業業務を効率化しながら、顧客への理解を深め、一人ひとりの営業担当者の生産性を大きく向上させる点にあります。

現代のビジネス環境では、営業人口の減少やデジタルシフトの進展により、顧客との信頼関係が購買決定の重要な要素となっています。このような背景の中で、SFAは営業チームにとって欠かせない存在です。効果的に活用することで、顧客とのエンゲージメントを強化し、競争力を持続的に高めることができます。

しかし、SFAを導入するだけでは、その効果を最大限に引き出すことはできません。企業全体での適切な運用体制や、経営層やマネージャーの積極的なリーダーシップが不可欠です。自社の規模や業種に合ったSFAを選定し、営業組織全体でSFAを活用する文化を根付かせることが成功の鍵となります。

これを機に、SFAの導入と効果的な活用をぜひ検討し、営業活動をさらに進化させる一歩を踏み出してください。