企業のマーケティング活動において、ターゲットとする顧客の深い理解が成功の鍵を握ります。特にデジタルマーケティングの領域では、より精密な顧客像を描くための「ペルソナ」の概念が不可欠です。CRMプラットフォームのHubSpotでは、ペルソナ作成を効率化する「ペルソナ作成機能」が備わっています。

本記事では、ペルソナ作成の目的から、HubSpotのペルソナ作成機能の概要、活用方法までを詳しくご紹介します。HubSpotを用いて効果的なペルソナを作成し、質の高いマーケティング戦略を実践していきましょう。

HubSpotのペルソナ作成機能とは

HubSpotでは、デジタルマーケティング戦略の基盤となるペルソナ作成機能を提供しています。この機能を通じて、企業は理想的な顧客像を具体的なキャラクターとして形成し、自社のマーケティング活動をよりターゲットに焦点を当てたものにすることが可能です。

一方、そもそもペルソナとはどういったものを指すのかわからない方も多いでしょう。ここでは、ペルソナの基本やターゲティングとの違い、HubSpotのペルソナ作成機能について簡単に解説します。

ペルソナとは

出典：Lead Quizzes

ペルソナとは、自社の製品やサービスのターゲット顧客を具体的な人物像に落とし込んだものです。実在する人物ではなく、調査データ、ユーザーインタビュー、デモグラフィックなど、実際の顧客情報を通じて理想の顧客特性や行動を導き出した架空の人物を指します。

ペルソナは、顧客の購入行動や意思決定プロセスを理解するための基盤であり、マーケティング施策やキャンペーンの効果を最大化するための重要な要素です。つまり、ペルソナが何を求めているかを考えることで、ユーザーが求める商品やサービスを創り出すことが可能です。また、ペルソナは一人とは限らず、自社で取り扱う商材の種類や数、ターゲット企業の規模や業種などに基づいて複数のペルソナを設計することが一般的です。

とりわけ、情報量が増え一人ひとりの価値観が多様化した現代では、従来のように大勢の人々に対して宣伝するマス広告が効きにくくなっています。一人ひとりの価値観や生活スタイルにあわせてパーソナライズをすることが強いファンを作ることにつながります。したがって、ペルソナ作成は現代のマーケティングにおいて欠かせない取り組みといえるでしょう。

ペルソナとターゲットの違い

ペルソナとターゲットはしばしば混同されがちですが、明確な違いがあります。ターゲットは、英語で「対象」という意味を持ち、広範な市場から特定のセグメントを選びだした「想定顧客層」を指します。

一方、ペルソナは、ラテン語で「仮面」という意味を持ち、ターゲットで選ばれたセグメント内のさらに具体的な個人を想定し、その人物の特性やニーズ、行動パターンを詳細に描く作業です。

つまり、ターゲット設定（ターゲティング）が「誰に売るか」を決める過程であるのに対し、ペルソナ設定は「その人は具体的にどのような人物か」を明らかにする工程です。

ペルソナマーケティングとは

ペルソナマーケティングは、特定のペルソナに基づいてマーケティング活動を展開するアプローチです。この方法では、ペルソナの特性を深く理解し、そのニーズやペインポイント（悩みの種）に対応する内容を提供します。

たとえば、あるペルソナが技術的なことに関する詳細な情報を求めている場合、そのニーズに応じた高度な技術記事やホワイトペーパーを提供することが考えられるでしょう。このように、ペルソナマーケティングは顧客一人ひとりの要望に対応するために非常に効果的な手法と言えます。

HubSpotのペルソナ作成機能とは

HubSpotでは、ユーザーが直感的にペルソナを設計し、編集、管理できるペルソナ作成機能が備わっています。この機能を利用することで、マーケターは顧客データに基づいてペルソナを作成し、これをマーケティング活動全体に活用することができます。

また無料で提供されているHubSpotのペルソナ作成ツールでは、バイヤージャーニーを作成することも可能です。バイヤージャーニーとは、認知、検討、決定の各ステージにおいて、ペルソナがどのように行動するか、どういった情報が必要なのかを整理したものです。

なぜペルソナが重要なのか

ペルソナを理解し活用することは、企業のマーケティング戦略の成功に不可欠です。特に現代のように複雑化する市場環境において、正確に設定したペルソナの活用は、同業他社と比較し競争優位を保つことにつながります。ここでは、ペルソナの重要性とその具体的なメリットを詳しく見ていきましょう。

効果的なマーケティング戦略の構築

ペルソナはマーケティング戦略を効果的に構築するための基盤となります。作成するペルソナは一つとは限りません。自社が提供する商品・サービス、ターゲット企業の規模や業種などによって、ペルソナを複数作成します。

例えば、BtoCでターゲットが広い場合は、10人〜20人のペルソナを用意する場合もあります。企業はさまざまなタイプの顧客をセグメントに分類することで、それぞれの動機、目標、行動について理解を深めることが可能です。

具体的なペルソナ設定は、マーケティング活動の効果を高め、ターゲット層の心をつかむ助けとなるでしょう。ペルソナを活用することで、実際の顧客が何を感じているか、どう行動するかイメージしやすくなり、ターゲットとする潜在顧客に効果的なメッセージや施策を届けることが可能です。

これにより、よりパーソナライズされた体験を顧客に提供できるようになり、顧客満足度の向上につながります。

適切なリソース配分

ペルソナの活用は、適切なリソース配分を実現します。社内で共通のペルソナを持つことで、全員が同じ目標に向かって行動に集中できるようになります。ペルソナにアプローチするために必要なリソースを集約することで、無駄な仕事を避けることができるため、全体的な生産性の向上が期待できるでしょう。

特にマーケティングに掛ける予算が限られているスタートアップや中小企業では、適切なリソースの配分と活用がより重要になってきます。

部門間連携

ペルソナの明確化は、部門間の連携を促進します。なぜなら、マーケティング、セールス、カスタマー作成など、異なる部門が共通の顧客像を理解することで、顧客ニーズに応じた戦略を一致できるためです。

作成したペルソナを関係者全員に共有したり、ペルソナを作成する際に各部署の意見を取り入れたりすることで、一気通貫した顧客アプローチが可能になります。また、部門間の連携を強化することで、新たなアイデアの発展を促し、より効果的な製品やサービスの開発に寄与します。

HubSpotペルソナ機能を利用できる料金プラン

HubSpotでは、バイヤーペルソナの作成をサポートするペルソナ作成ツールを提供しています。この機能を活用することで、マーケティングキャンペーンの設計プロセスの効率化が期待できます。ここでは、具体的な利用方法と料金プランを見ていきましょう。

HubSpot無料版から利用可能

HubSpotのペルソナ作成ツールは、無料プランから利用できます。この機能を使えば、ユーザーは手元にあるマーケティングデータを活用してバイヤーペルソナを的確にセグメント化し、キャンペーンに必要なだけペルソナを作成することができます。

バイヤーペルソナ作成ツールには、プレイアウトを自在に作り上げる機能が含まれており、各ペルソナに合った項目を簡単に追加できるなど、無料とは思えないほど高性能なツールです。

このツールを使用することで、特定の市場で独自性を発揮する領域を明確にすることができ、より効果的なマーケティング戦略を展開することが可能になります。その他にもHubSpotでは、高度なマーケティング機能が豊富に備わっており、CRMやMAツールを活用するのが初めての方や、まずは手軽にペルソナ作成をはじめたい個人事業主や小規模企業に有効なツールです。

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HubSpotでペルソナを作成する方法

ここまで、ペルソナの重要性やHubSpotのペルソナ作成ツールの概要や料金体系をお伝えしてきました。精度の高いペルソナを作成することが、マーケティングの成果を左右するといっても過言ではありません。ここからは、実際にHubSpotでペルソナを作成する方法を詳しく解説します。

方法1. ペルソナ作成ツールを利用する

HubSpotのペルソナ作成ツールは、HubSpotアカウントを持たない、非ユーザーでも無料で利用できます。手順に沿って、質問に答えていくだけで、ビジュアライズされたペルソナが完成します。完成したペルソナは、ダウンロードしたり、シェアしたりすることも可能です。

具体的な活用方法は後述しますが、ここではペルソナ作成ツールの利用方法を手順に沿って解説します。

＜手順＞

• ペルソナ作成ツールの画面から「ペルソナを作成する」のボタンをクリックします。

• アバターを選び、名前をつけます。「人事部長の鈴木」や「営業担当の佐藤」など、職種・役職を踏まえたバイヤーペルソナの名前を付けましょう。

• アバターのデモグラフィック属性（年齢、最終学歴）を入力します。これにより、さらにパーソナライズされた明確な顧客像を描くことが可能です。

• ペルソナのビジネス情報を入力します。業種や企業規模を設定することで、ペルソナが担っている役割の数や、市場競争力を判断できます。

• ペルソナのキャリア情報を入力します。ここでは、ペルソナの役職、業務の評価項目、ペルソナの上司の役職を設定していきます。

• 続いて、ペルソナの業務の特性を入力します。ここでは、ペルソナの目標や目的、業務における最大の課題、職務内容を具体的に入力します。これにより、ペルソナの問題解決やワークフローの簡素化を支援するためにできることが明確になります。

• ペルソナが、業務で使用するツールや、ベンダー・他社との連絡手段を入力します。使用するツールが選択肢になければ、オプションに追加できます。

• 最後に、ペルソナの消費習慣を設定します。ここでは、ペルソナの業務に関する情報の入手方法や、ペルソナが利用しているソーシャル・ネットワークを選択しましょう。

全ての質問の回答が終わると、以下のようにペルソナの概要が表示されます。

方法2: HubSpotプロパティーから作成する

HubSpotをすでに利用している場合は、コンタクトプロパティーの一つとしてからペルソナを作成できます。

＜手順＞HubSpotアカウントにログインし、上部のナビゲーションバーから設定アイコン（歯車マーク）をクリックします。

1. 画面左にサイドメニューが表示されるので、その中から「プロパティー」を選択します。
2. 「オブジェクトを選択」で、コンタクトプロパティーを選択し、プロパティータブの検索窓に「ペルソナ」と入力します。

3. 新規ペルソナを追加するために、必要な情報を入力します。

HubSpot ペルソナ機能の活用方法

HubSpotのプロパティーでのペルソナ作成・管理機能は、単にペルソナを作成するだけに留まらず、マーケティング活動に役立つ機能が備わっています。ここでは、ペルソナ機能の具体的な活用方法をご紹介します。

リストで絞り込み

HubSpotペルソナ機能では、保存済みビューやリストを作成する際にペルソナプロパティを使用して、コンタクトを効果的に絞り込むことができます。これにより、特定のペルソナに基づいたセグメント化を行うことが可能になり、それぞれのペルソナに最適なマーケティング戦略やコンテンツを提供できます。

例えば、特定の製品に興味がある可能性が高いペルソナに焦点を当てたキャンペーンを展開することができます。この方法により、キャンペーンの効果を最大化し、リードの質を高めることが可能です。

フォームでプロパティーとして活用

HubSpotペルソナ機能では、フォームを通じて得られる情報に基づいて自動的にペルソナを割り当てることができます。例えば、ある特定のコンテンツをダウンロードするフォームにアクセスしたユーザーを特定のペルソナとして事前に定義し、これをCRMに記録することが可能です。

HubSpotでは、フォームのプロパティ値を事前に設定し、これを非表示にすることで、ユーザーに気づかれることなく特定のペルソナ属性を付与することができます。これにより、顧客の興味やニーズに応じたパーソナライズされたフォローアップを行うことができ、コンバージョン率の向上が期待できます。

HubSpotのペルソナ作成ツールの活用方法

出典：HubSpot ペルソナ作成ツール

HubSpotの無料ペルソナ生成ツールは、手順に沿って質問に答えるだけで、自社のバイヤーペルソナをかんたんに作成できるツールです。このツールを利用することで、マーケティングキャンペーンの設計プロセスが劇的に改善され、ターゲット市場における独自性を明確に打ち出すことが可能になります。

活用方法1: キャンペーン設計の精密化

HubSpotのペルソナ作成ツールを使用することで、手元にあるマーケティングデータを活用し、効果的に顧客セグメントを作成できます。ユーザーは、簡単な操作でバイヤーペルソナのテンプレートを作成し、これをキャンペーン設計に直接組み込むことができます。

これにより、各キャンペーンに必要なだけペルソナを作成でき、その結果、マーケティング活動においてより明確なターゲット設定と強いメッセージ発信が可能です。

活用方法2: マーケティング戦略の個別最適化

ペルソナ生成ツールを使って作成されたペルソナは、個々の顧客グループのニーズと期待に基づいたカスタマイズされたマーケティング戦略を立案する際に大変役立ちます。

企業はこれらのペルソナを基に、具体的なコンテンツ戦略や製品・サービスを開発することができ、それぞれの顧客セグメントに合った独自の体験を提供できます。その結果、顧客満足度や顧客ロイヤリティの向上も期待できるでしょう。

まとめ

デジタルマーケティングにおける成功の鍵は、ターゲット顧客の深い理解にあります。HubSpotのペルソナ作成機能を活用することで、企業は顧客のニーズ、目標、行動パターンを把握し、それに基づいた効果的なマーケティング戦略を展開することが可能です。

その中で、HubSpotではペルソナ作成ツールを無料で提供しているため、担当者はマーケティングキャンペーンを効率的に設計・実行できます。また、ペルソナの明確化は、マーケティング戦略の効果を高めるだけでなく、リソースの適切な配分や部門間の連携強化にも寄与します。作成したペルソナはビジュアライズ化されるため、チーム内での目線あわせにも有効です。興味をお持ち頂いた方はぜひ使ってみてください。