CRM/SFAシステムの移行は、多くの企業にとって重要なターニングポイントです。これらのツールには、膨大な顧客データが蓄積されており、適切に移行をすすめなければ業務に支障をきたします。

特にSalesforceを日々運用している担当者にとって、HubSpotへの移行は大きな変化をもたらします。移行を検討しているものの、どのように進めればよいか、またどんな移行方法があるのか、そもそも自社にとって移行するメリットがあるのかと悩まれている方も多いのではないでしょうか？

スムーズな移行を実現するためには、データ整理やシステム設計、社内体制の整備など、正しいステップと適切なサポートが不可欠です。本記事では、SalesforceからHubSpotへの移行を成功させるための具体的な方法や注意点を詳しく解説します。

SalesforceからHubSpotの移行とは？

SalesforceからHubSpotへの移行は、企業のCRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）のあり方に大きな変革をもたらします。この移行プロセスは、ただシステムを切り替えるだけではなく、HubSpotの特長を活かした営業やマーケティング戦略の見直し、さらには業務プロセス全体の効率化を図る機会でもあります。

特に、Salesforceは多機能で柔軟なカスタマイズ性がある一方、HubSpotはシンプルなインターフェースと直感的な操作性が特徴です。そのため、移行の際には、システム間の機能の違いをしっかりと把握し、社内の運用体制に適合する方法を選ぶことが成功の鍵となります。

Salesforceとは

出典：Salesforce

Salesforceは、世界中の企業で広く使用されているクラウド型のCRMプラットフォームです。その強力な機能は、営業、マーケティング、カスタマーサポートなど、企業のあらゆる業務プロセスを統合・管理できます。特にSalesforceは、企業ごとのニーズに応じた高いカスタマイズ性を誇っており、大企業を中心に導入されています。

たとえば、営業プロセスの自動化や商談の進捗管理、カスタマーサポートの効率化など、業務全体を網羅するツールとしての役割を担っています。さらに、AppExchangeと呼ばれるマーケットプレイスを通じて、他のソフトウェアとの連携や拡張機能を追加することが可能で、拡張性の高いツールです。

一方で、Salesforceは多機能であるぶん、学習コストが高く、システムの運用には専門知識が必要となります。また、特に大企業向けに作られているため、中小企業にとってはオーバースペックになることもあり、年間コストが1,000万円を超えることは珍しくありません。

よくある失敗ケースが、ライセンス費用にあった使い道ができていないというもの。このような背景から、シンプルさとコストパフォーマンスを求める企業では、HubSpotのようなツールへの移行が検討されています。

HubSpotとは

出典：HubSpot

HubSpotは、企業の成長を加速させるためのインバウンドマーケティングに特化したCRMプラットフォームです。2006年に創業されて以来、HubSpotは顧客中心のマーケティング・営業戦略を支援するツールとして、中小企業を中心に広く利用されてきました。

HubSpotの最大の特徴は、使いやすさとシームレスな統合性です。営業、マーケティング、カスタマーサービスを一つのプラットフォームで管理でき、導入や運用にかかる学習コストが比較的低い点が強みです。

HubSpotを理解するうえで欠かせないのが、創業時から提唱しているインバウンド思想。これは自社が率先して顧客に価値を提供すれば、顧客との信頼関係が自然に構築されるというものです。インバウンド思想を実現するためには、むやみやたらに顧客に情報を送り付けるのではなく、顧客の課題や悩みを解決する有益な情報を、顧客が求めるときに提供しなければいけません。

出典：HubSpot

また、HubSpotは「フライホイール」という新しい成長モデルを提唱しており、これは従来のファネルモデルに代わるものです。フライホイールでは、顧客体験を中心に据えたビジネス成長を目指し、顧客満足度を高めることで自然な成長の循環を作り出します。

そしてHubSpotには、インバウンドとフライホイールを実現するための機能が搭載されているのです。

当然ながらHubSpotもまた、インバウンドとフライホイールを軸に導入企業を支援しています。永久無料で利用できるCRM、多機能でありながら直感的なユーザーインターフェース、充実したサポート制度などは、顧客視点に立っている好例でしょう。

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SalesforceからHubSpotの移行とは？

SalesforceからHubSpotへの移行は、単純にデータを別のシステムに移すだけでなく、業務プロセスや営業戦略を最適化する絶好の機会ともなります。

Salesforceは大企業向けの高度なカスタマイズ性や分析に強みを持つツールであり、細かい設定や機能の組み合わせが可能ですが、その分、使用に関しては専門的な知識やリソースが必要です。一方で、HubSpotはシンプルさと使いやすさを重視しているため、営業やマーケティング担当者がすぐに活用できる利便性が特徴です。

当然SalesforceからHubSpotへ移行することで、新たにできること、できないことが現れます。たとえば、Salesforceの多機能さゆえに活用が定着化していない場合、シンプルで直感的なユーザーインターフェースのHubSpotへの移行で活用が広まることに期待できます。活用が広まれば、多くの顧客データが蓄積され、精度の高いリードスコアリングや売上予測などが行えるようになるでしょう。一方、移行によりカスタマイズ性に制限がかかるため、特殊な営業フローや業務プロセスに対応できなくなる可能性もあるのです。

このように単なるCMS/SFAの移行ではなく、各種業務を大幅に変更する機会にもなります。そのため、まずは自社が抱えている課題を明確にし、本当に移行が必要なのか、HubSpotへの移行でその課題を解決できるのかを判断しなければいけません。

SalesforceからHubSpotへの移行は大変なのか？

SalesforceからHubSpotへの移行は、さまざまな部署が関与する複雑で大規模なプロジェクトになります。CRMやSFAの切り替えは、単にシステムを変更するだけでなく、企業全体の業務フローやプロセスに影響を与えるため、慎重な計画とリソースの投入が必要です。しかし、その移行が大変である一方で、適切に実施することで、企業にとって大きな価値をもたらすことができます。

大変だが、価値はある移行作業

SalesforceからHubSpotへの移行は、多くの作業量を伴う大変な作業です。

特に、システムの違いを考慮したデータ移行、業務プロセスの見直し、新しいプラットフォームに慣れるための社内トレーニングが必要となります。しかし、このような移行プロセスは単に面倒な作業ではなく、長期的な視点で見ると、企業にとって多くのメリットをもたらす可能性が高いです。

まず、移行を通じてCRMやSFAの設計を改めて見直す機会が得られます。これにより、営業やマーケティングの効率化を図るための新しいプロセスを構築し、業務全体をよりシンプルで合理的に改善することが可能です。

また、HubSpotはその使いやすさやインバウンドマーケティングに特化した設計により、社内での活用がしやすく、定着率も高い傾向にあります。多くの企業、特に中小企業では、HubSpotに移行することで、業務負担を軽減しつつ成果を上げやすくなります。

さらに、ライセンス料の見直しも重要なポイントです。Salesforceは多機能であるため、その分ライセンス料が高額になる傾向にあります。HubSpotに移行することで、自社の実際の利用状況に見合ったコストパフォーマンスの良いツールを選択でき、コスト削減が可能になります。特に、シンプルな機能が必要な企業やインバウンドマーケティングに力を入れている企業にとって、HubSpotのライセンス料はSalesforceに比べて割安になることが多いです。

実際に弊社が移行支援をしてきた企業の多くが、SalesforceからHubSpotへの移行でコスト削減に成功しています。大変な作業となりますが、費用対効果は極めて高いと言えます。

HubSpot社も10年利用したSalesforceからSFA機能を全移行

HubSpot自身も、Salesforceを約10年間利用していた経験がありますが、最終的に自社のSFA機能をHubSpot SFAへ完全移行しました。このプロセスは労力を要するものであり、大量のデータを移行するために多くの時間とリソースがかかったとのことです。

出典：HubSpot

しかしHubSpotは、自社のCRMに移行することで、よりスムーズな営業プロセスの自動化やマーケティングとの統合を実現し、結果的に業務効率の向上に成功しています。

このHubSpotの移行プロセスは、後ほど事例紹介の項で詳しく解説します。結論から申し上げると、HubSpotへの移行でより多くのユーザーがCRMを活用し、より多くのデータが蓄積される。結果的に、データに基づいた深い顧客理解により、各種施策の最適化を実現したのです。

SalesforceからHubSpotへ移行する前に知っておくべき重要な考え方

SalesforceからHubSpotに移行する前に、最も重要なことは、HubSpotの基本的な思想を理解することです。

HubSpotは「インバウンドマーケティング」という概念に基づいたツールであり、その思想に沿った戦略を採用することで、最大限にその機能を活用することができます。さらに、HubSpotが提唱する「フライホイールモデル」は、顧客を中心にビジネス成長を循環的に促進する新しい概念で、これを理解することが、HubSpotの効果的な活用につながります。

以下に、インバウンドマーケティングとフライホイールの概念について詳しく解説します。

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングは、顧客が自ら企業に接触してくるように促す、HubSpotが提唱するマーケティング手法です。

従来のアウトバウンドマーケティング（広告や電話営業など）のように、企業側からアプローチするのではなく、顧客に有益で関連性の高いコンテンツを提供することで、自然と顧客の関心を引き、取引に結びつける点が特徴です。

たとえば、SEOを活用して、顧客の抱える課題やニーズに応じたコンテンツを定期的に発信します。これにより、顧客はその情報を通じて企業や製品に興味を持ち、ブログ記事やメールマガジンを通じてさらに深く接触するようになります。

見込み顧客がメールマガジンに登録した後は、ホワイトペーパーやウェビナーなど、段階的に価値あるコンテンツを提供し、徐々に購買意欲を高める。このプロセスでは、顧客の関心度に応じてタイミングを調整しながらコンテンツを提供することが重要です。

メールやブログ記事に設置された「無料相談」や「デモのリクエスト」といったCTAを通じて、次のステップへと顧客を誘導します。適切なタイミングで行動を促すことで、顧客は購買プロセスをスムーズに進めることができます。そして、顧客が商品やサービスのデモを申し込んだ段階で営業チームに引き渡され、より商談の可能性が高い状態でアプローチすることができるのです。

さらに、取引成立後もブログやメールを通じて顧客に有益な情報を提供し続けることで、リピーターとしての関係を強化できます。このエンゲージメントを持続させることで、顧客満足度を高め、紹介や口コミによる新たな顧客獲得も期待できます。

インバウンドマーケティングは、顧客のペースに合わせてアプローチし、自然な形で企業との関係を深めることができるマーケティング手法です。これにより、従来の広告や電話営業に頼らず、リードを効率的に育成し、成約へとつなげることが可能です。

特に、企業にとっては広告費の削減や顧客満足度の向上が期待できるため、長期的な成功を目指す企業にとって効果的なアプローチとなります。

フライホイール

HubSpotが提唱する「フライホイールモデル」は、従来のファネルモデル（漏斗型）に代わる、顧客中心の成長戦略を示す概念です。従来のファネルモデルでは、見込み顧客を上から下に押し進め、成約に至ったら終了という一方向的な流れが一般的でした。

しかし、フライホイールモデルは、顧客の満足度や成功体験がビジネスの成長を加速させる力になるという考え方に基づいています。つまり、顧客は企業の成長エンジンであり、満足した顧客が新たな顧客を引き寄せることで、ビジネスは持続的に成長していきます。

フライホイールの3つの要素は以下の通りです。

• アトラクト（引き寄せ）：インバウンドマーケティングの手法で見込み顧客を引き寄せ、最初の接点を作ります。
• エンゲージ（関与）：適切な情報を提供し、見込み顧客と強固な関係を築くことで、購買に繋げます。
• デライト（喜ばせる）：購買後も顧客を満足させ、リピーターや紹介者として関係を強化します。

フライホイールのメリットは、顧客一人ひとりの満足度を高めることで、その効果が他の顧客にも波及し、ビジネス全体の成長を促進するサイクルを生み出す点です。このモデルにより、営業、マーケティング、サービスが一体となり、長期的な成長を実現します。

SalesforceからHubSpotへ移行するステップ

SalesforceからHubSpotへの移行は、多くの関係者が関与し、データの移行や新システムへの適応が必要となるため、プロジェクト全体を通じてスムーズに進行するためのステップをしっかりと把握することが重要です。以下では、移行の各ステップについて詳しく解説します。

1. プロジェクトチームの発足

SalesforceからHubSpotへの移行を進めるにあたり、まずはプロジェクトチームを発足させましょう。

プロジェクトを成功させるためには、責任者と推進者を明確にし、各部門から必要なリソースを集めて進行を管理する体制を整えることが重要です。

（弊社が移行支援をする際のプロジェクトチーム例）

推進者は、プロジェクト全体のスケジュールやタスクの進捗を管理し、移行プロセスを円滑に進めます。また、社内外の利害関係者との連携を図り、移行に必要なリソースや支援を確保しなければいけません。

対して責任者は、最終的な決定権を持ち、重大な意思決定やリスク対応を行います。また、プロジェクトの進捗を定期的に経営層に報告し、必要に応じて戦略の調整を行います。

さらに可能であれば、移行に関連する部門のメンバーも巻き込むのが望ましいです。たとえば、営業が主体的にSalesforceを活用しているならば、営業部のキーパーソンにも協力してもらいましょう。そうすることで、実際にHubSpotを活用する営業メンバーの視点でシステムの構築や設計を行えるようになります。

なおSalesforceを年間契約している場合は、契約更新日から逆算して移行プロジェクトを進める必要があります。契約満了までの十分な期間を設けて、計画的に移行を進めることが、スムーズな移行のために欠かせません。これにより、システム間の空白期間やデータの損失を防ぐことができます。

2. HubSpotの契約

プロジェクトチームが発足した後、次に進めるべきステップはHubSpotの契約です。

HubSpotには、ニーズに合わせて選べる複数のプランが用意されています。SalesforceからHubSpotへの移行を考える際には、自社が必要とする機能を慎重に検討し、適切なプランを選ぶことが重要です。

HubSpotの主要プランには、以下のようなものがあります。

• 無料のCRM：HubSpotのすべてのプランに含まれており、基本的なCRM機能を無料で利用できます。顧客データの管理や簡単なコミュニケーション機能が含まれています。
• Sales Hub：営業プロセスの効率化に特化したプランで、リード管理、見積作成、営業レポート作成など、営業チームのパフォーマンス向上に役立つ機能を提供します。
• Marketing Hub：マーケティングオートメーションを中心とした機能を提供し、メールキャンペーン、SEO、ソーシャルメディア管理など、見込み顧客の育成に効果的です。
• Service Hub：カスタマーサポートに必要な機能を提供。チケット管理やカスタマーサポートの自動化、顧客満足度調査などを通じて、顧客体験を向上させます。
• CMS Hub：Webサイトの作成や管理に特化しており、コード不要でWebサイトの構築や最適化を行うことが可能です。
• Operations Hub：データの統合や自動化機能を提供し、ビジネスプロセスをスムーズに運営できるよう支援します。

HubSpotのプランは柔軟で、最初は「Sales Hub」と「Marketing Hub」のみを導入し、運用が軌道に乗ってから「Service Hub」やその他のプランを追加する、といったスモールスタートが可能です。これにより、全ての機能を一度に契約する必要がなく、必要なタイミングで段階的にプランを追加・削除することができる点が大きなメリットです。

3. HubSpotの導入、初期設定

HubSpotの契約が完了したら、次は導入と初期設定に進みます。

HubSpotのProfessionalプランとEnterpriseプランを導入する際は、HubSpot社または公式パートナーからの導入支援が必須です。この支援により、自社の業務に適した設定やデータ移行がスムーズに行えます。

導入支援の過程で、HubSpot内で利用するオブジェクトやプロパティの設計、ワークフローの構築、その他の初期設定を行う必要があります。これらは、CRMの基本機能を正しく活用するために不可欠です。

主な初期設定項目は以下の通りになります。

• オブジェクトの設計：取引やリード、顧客データなどを管理するためのオブジェクトを設定します。Salesforceから移行する場合、既存のデータ構造に基づいてオブジェクトの設計を見直す必要があります。
• プロパティ設定：顧客やリードの情報を適切に管理するために、各プロパティ（会社名や役職、連絡先など）を設定します。
• ワークフローの設定：自動化された営業やマーケティングのプロセスを設計し、業務効率を高めるためのワークフローを構築します。
• 連携：他のツールやアプリケーション（メール、カレンダー、サードパーティーソフトなど）との連携を行い、HubSpotと既存ツールがシームレスに機能するよう設定します。

4. SalesforceからHubSpotへデータ移行

データ移行は、SalesforceからHubSpotに移行するプロセスの中で最も重要なステップの一つです。移行するデータの量や形式、移行する項目のスコープを確定し、適切な方法でデータを移行する必要があります。このプロセスについては、次のセクションでさらに詳しく解説しますが、移行にはいくつかの方法があります。

• CSVインポート：小規模なデータセットの場合、手動でのCSVファイルのインポートが一般的です。
• APIやサードパーティーツールの活用：大規模なデータ移行や複雑なデータ構造の場合は、APIやデータ移行専門のツールを活用することが推奨されます。

5. 社内トレーニング、社内運用体制構築

HubSpotへの移行が完了しても、社内メンバーがその機能を十分に活用できなければ、プロジェクトは成功とは言えません。移行後のスムーズな運用を実現するためには、徹底した社内トレーニングと運用体制の構築が不可欠です。

HubSpotは直感的で使いやすいUIを備えていますが、基本操作や各種機能を最大限に活用するためには、体系的なトレーニングが必要です。まずは座学形式で初期設定や基本的な操作方法を学び、その後、実際に手を動かしながら操作を習得する実践的なセッションを行うと効果的です。特にSales HubやMarketing Hubなど、チームごとの使用用途に応じたカスタマイズが重要です。

弊社が支援してきた中で、HubSpotの運用が成功している企業には、専任のサポート担当者を配置しているという共通点があります。この担当者は社内のHubSpotエキスパートとして機能し、マンツーマンや部署ごとの勉強会を定期的に開催することで、社員が疑問や課題をすぐに解決できる体制を整えます。特に導入初期は、全社員が安心してシステムを利用できる環境づくりが重要です。

さらに、社内のHubSpot活用を推進するには、定期的な評価やフィードバックも欠かせません。社員の習熟度をモニタリングし、必要に応じて追加トレーニングを行うことで、システムが「シェルフウェア」（導入されたものの使われない状態）とならないようにすることができます。

6. HubSpot運用開始

移行プロセスの最終段階は、HubSpotの正式な運用開始です。この段階で、SalesforceからHubSpotへのデータ移行が完了し、全てのシステムが稼働していることを確認します。

この際、Salesforceの契約が残っている期間中にHubSpotの運用を開始し、並行してシステムを運用することをおすすめします。これにより、HubSpotの稼働状況を確認し、問題が発生した場合には即座に対応することが可能です。また、移行作業中にSalesforceとHubSpotの両方が利用可能であることにより、業務への影響を最小限に抑えられます。

7. Salesforce契約終了

HubSpotの運用が安定し、Salesforceの利用が不要になったタイミングで、Salesforceの契約を終了します。契約終了前には、必ずすべてのデータが正しくHubSpotに移行され、旧システムが不要であることを確認してください。契約終了手続きは、必要に応じてSalesforceのサポートに相談しながら進めましょう。

SalesforceからHubSpotへのデータ移行プロセス

SalesforceからHubSpotへの移行における最重要ステップがデータ移行です。Salesforceには、顧客データや商談履歴などの重要データが膨大に蓄積されていることでしょう。これらのデータを適切に移行しなければ、過去のデータの有効活用ができない、業務に支障をきたすなどのリスクを招きます。

ここでは、データ移行プロセスを詳細にみていきましょう。

1. 現状のシステム環境や利用状況の整理

データ移行プロセスを成功させるためには、まず現状のシステム環境やデータ利用状況を整理することが重要です。Salesforceに蓄積されているデータや使用している機能を詳細に把握し、HubSpotに移行する際に何が必要で、何が不要なのかを見極めることが求められます。

移行に向けて、以下のポイントを確認しましょう。

• データの種類とボリューム：Salesforceに格納されている顧客情報、取引履歴、リード管理、カスタムオブジェクトなど、全データの種類と量を把握します。これにより、移行すべきデータとそうでないデータを選別し、効率的にデータ移行を進める準備が整います。
• 業務フローの把握：現在Salesforceを活用している営業プロセス、マーケティングキャンペーン、サポートプロセスなどを分析し、移行後にHubSpotでどのように再現できるかを検討します。たとえば、SalesforceのカスタムオブジェクトがHubSpotでどう表現できるか、マーケティングの自動化フローがどのように再構築できるかを確認することが重要です。
• データ品質のチェック：移行前に、重複データや古いデータ、不正確なデータが含まれていないかを確認し、必要に応じてデータクレンジングを行います。これにより、移行後にスムーズなデータ管理が可能になり、システムの効率化にもつながります。

この段階で現状をしっかりと把握することで、移行後のHubSpotでも業務が滞りなく進行し、余計なトラブルを未然に防げます。事前の準備が十分であればあるほど、移行プロセスがスムーズに進み、導入後のパフォーマンス向上に直結するのです。

2. 要件整理、データ移行スコープの確定

次のステップは、移行するデータと機能の要件整理を行い、移行スコープを確定することです。SalesforceからHubSpotへ移行する際、すべてのデータをそのまま移行するのではなく、事業にとって重要なデータに絞ることで、効率的な移行が可能となります。

まず、移行するデータの選別が重要です。過去数年分の取引データや現在のリード情報など、ビジネスに直接関係するデータに焦点を当てましょう。不要なデータを移行すると、システムのパフォーマンスが低下するだけでなく、作業負荷も増大します。そのため、古いデータや一時的なデータは移行せず、必要なデータだけを厳選します。

膨大なデータを効率よく移行するため、弊社ではよくSalesforceのレポート機能を活用したスクリーニングを行います。Salesforceのレポート機能は、条件に基づいてデータを細かく抽出できるため、移行対象を簡単にフィルタリング可能です。たとえば、過去1年分の取引データや、特定のステータスのリードデータだけを抽出し、不要なデータを排除してから移行することで、スムーズなデータ移行が実現できます。

また、Salesforceで使用していた機能をHubSpotでどう再現するかも考慮が必要です。たとえば、営業チームが利用していたカスタムレポートやダッシュボード機能がHubSpotでどのように活用できるかを確認し、同等の機能がない場合は、代替のワークフローやカスタムレポート機能を検討しましょう。HubSpotはシンプルで直感的なUIを持ちながらも、多機能なプラットフォームですので、代替手段の探索が容易です。

これらの要件整理を徹底することで、移行スコープを明確にし、不要な作業を減らすとともに、効率的なデータ移行が可能となります。さらに、しっかりとスコープを定めることで、移行後のトラブルを未然に防ぎ、スムーズな運用開始が期待できるでしょう。

3. データの移行方法検討

データ移行の方法は、企業の規模やデータの量、複雑さによって異なります。小規模なデータセットであれば、手動でのインポートが適している場合もありますが、複雑で大量のデータがある場合は、専用のツールやサービスを利用した方が効率的です。

小規模なデータや単純なデータ構造の場合、SalesforceからエクスポートしたCSVファイルをHubSpotにインポートする方法が手軽です。ただし、データの整合性やフォーマットに注意が必要です。また、HubSpot上でSalesforceのアプリを取得し、アプリ内で同期する方法もあります。この方法のデメリットは、同期できるデータが顧客情報など一部に限られており、24時間以内に利用できるAPIコール数にも制限があることです。

大量のデータや複雑なデータ構造がある場合、専用のデータ移行ツールやコンサルティングサービスを利用することが推奨されます。

4. データの移行先のHubSpot設計

データ移行に先立って、HubSpot内でのデータ格納場所や運用の設計を行うことが重要です。HubSpotのCRM構造に基づいて、Salesforceから移行したデータをどのように扱うかを事前に計画することで、移行後の業務がスムーズに進みます。

主な設計項目は下の通りです。

• プロパティ設計：HubSpotでデータを適切に管理するために、各データのプロパティ（顧客情報や商談情報など）を正確に定義し、どの情報がどのプロパティに格納されるかを明確にします。
• パイプライン設計：営業やマーケティングのワークフローを効果的に管理するために、パイプラインを構築します。Salesforceで使用していたステージングやフローを考慮し、HubSpotのワークフローに最適化します。
• ライフサイクルステージの設定：顧客のライフサイクルを管理するために、HubSpotのライフサイクルステージを適切に設定します。これにより、リードから顧客への進展状況を把握しやすくなります。
• 外部ツールとの連携：HubSpotは他のツールとの連携が強力であるため、既存のツール（メールサービスやカレンダー、チャットボットなど）との統合も事前に設定しておくと良いでしょう。

これらの設計がしっかりと行われていれば、移行後のデータ管理がスムーズになり、業務効率が大幅に向上します。

5. データの移行実施

移行プロセスの最終ステップは、実際にデータを移行することです。移行後、データが正確にHubSpotに反映されているか、必ず検証を行いましょう。顧客情報や商談データが正しく移行されているか、抜けや重複がないかを確認することが重要です。この際、各部署の担当者に確認してもらうことで、重要データの漏れを防げます。

さらに本番運用前に、テストデータを使ってHubSpotの機能が期待通りに動作するかを確認します。営業やマーケティングのワークフローが正しく機能しているか、データが適切に処理されているかをテストしましょう。

HubSpotへの移行が完全に終わるまでは、Salesforceと並行してシステムを運用するようにしてください。これにより、移行時のリスクを最小限に抑え、万が一のデータ不整合や機能不全に対応できる余地が生まれます。

SalesforceからHubSpotへ移行するメリット

SalesforceからHubSpotへ移行することには、多くのメリットがあります。以下に、具体的なメリットを詳しく解説します。

UIがわかりやすく、現場への定着がしやすい

HubSpotの大きな魅力の一つは、そのシンプルで直感的なユーザーインターフェース（UI）です。営業やマーケティング担当者にとって、システムの操作性は業務効率に直結します。特にSalesforceのような多機能なシステムでは、操作が複雑になり、現場での活用が進まないという課題を抱える企業も少なくありません。

一方で、HubSpotはシンプルなUI設計により、必要な機能にすぐアクセスでき、初めて使用する社員でも簡単に操作を習得できるのが大きな強みです。たとえば、Sales Hubのダッシュボードでは、案件の進捗や営業成績が一目で把握できるだけでなく、クリック数を最小限に抑えた設計により、わずか数クリックでリードのフォローアップや商談の記録が可能です。このような直感的な操作性により、現場での定着がしやすくなり、ツールの活用率が高まります。

実際に、ITreviewやG2などのユーザーレビューを見ても、HubSpotの使いやすさに対する評価は高く、多くのユーザーがそのシンプルなUIを支持しています。対照的に、Salesforceはカスタマイズ性に優れている一方で、機能性が豊富すぎるがゆえに操作性が複雑です。

このように、HubSpotの分かりやすいUIは、導入後の現場定着をスムーズにし、社員がすぐに日々の業務に活用できる点が大きなメリットです。結果として、システムの活用度が高まり、業務全体の生産性向上にも寄与します。

特に、新しいツールの導入で懸念されがちな「使われないツール」になるリスクを最小限に抑え、導入後のROI（投資対効果）を高めることが可能です。

ライセンス料の見直しができる

Salesforceは多機能なCRMプラットフォームであり、その柔軟性から大企業での導入が進んでいますが、ライセンス料が高額になる傾向があります。

2024年9月時点のSalesforceの価格は、導入企業が必要とする機能や規模によって異なりますが、最安プランで1ユーザー当たり月額3,000円、最上位のプランだと1ユーザー当たり月額48,000円にもなります。たとえば、最も利用されている月額25,200円のEnterpriseプランを30名に付与した場合、月に75万6千円、年間にすると約900万円がかかります。

一方で、HubSpotはシンプルなCRMを無料で利用できるプランがあるほか、必要な機能に応じて段階的にアップグレードすることが可能です。Sales Hubの有料版の場合、最安プランで1ユーザー当たり月額2,400円、最上位プランでも月額18,000円です。最上位のEnterpriseプランを30名に付与した場合、月額54万円、年間で700万円となり、Salesforceよりも200万円のコスト削減が可能になります。

HubSpotは、インバウンドマーケティングを中心としたシンプルで直感的な機能に特化しているため、Salesforceほどの複雑なカスタマイズが不要な企業にとって、コスト削減が可能です。特に、利用していないSalesforceの機能が多い場合は、HubSpotへの移行を通じ、ライセンス料の大幅な削減が期待できるでしょう。

SalesforceからHubSpotへの移行事例

SalesforceからHubSpotへの移行事例は多くの企業で見られ、成功の鍵となるプロセスやメリットが確認されています。ここでは、SalesforceからHubSpotへの移行事例を見て、移行の成功に向けたポイントを探りましょう。

HubSpotの移行事例

出典：HubSpot

HubSpot自身もかつてはSalesforceを使用しており、10年にわたってSalesforceのSFA機能を活用していました。しかし、以下の課題からHubSpotへの完全移行を決めます。

• 複数のシステムに分散していたデータ

Salesforceでは、フロントラインの営業担当者やサービス担当者が業務を行うために、1日に3～4つの異なるシステムにログインする必要があり、生産性が低下していました。

出典：HubSpot

• CRMの複雑さによる採用率の低さ

Salesforceの設定が複雑で、1つの活動を記録するために二桁のクリックが必要でした。このため、CRMの採用率が低く、ユーザーにとって精神的な負担となっていました。

• ビジネスインサイトの欠如

Salesforceの採用率が低いため、ビジネスに関する十分なインサイトが得られず、正確な予測やプロセスのギャップを特定することが困難でした。

• 旧式の技術が速度を妨げていた

Salesforceでは、1つのプロセスを変更するために1か月以上かかることがあり、迅速な対応が困難でした。HubSpotでは、よりスピーディに対応できるシステムを求めていました。

• 顧客体験の問題

Salesforceでは、顧客データが複数のシステムに分散しており、包括的な顧客像を把握することが難しかったため、適切なタイミングで顧客との関係を築くことが困難でした。

これらの理由から、HubSpotはSalesforceを離れ、自社製品であるHubSpot CRMへの移行を決定しました。この移行プロジェクトを進めるための専任プロジェクトマネージャーをリーダーとするチームを編成しました。

（移行プランの詳細）

SalesforceからHubSpotへのデータ移行では、どのデータを移行するかを事前に決定し、具体的な計画を立案。HubSpotのSalesforceとの統合機能を利用し、主なデータ（リード、連絡先、アカウント、機会、タスク、キャンペーンなど）はワンクリックで移行できました。

（トレーニングプラン）

HubSpotは、移行後のユーザーが新しいシステムにスムーズに適応できるよう、3段階のトレーニング（事前作業、対面トレーニング、現場でのサポート）を実施しました。

結果、HubSpotを使用するユーザーが増加し、以前よりも顧客データが蓄積されるようになり、データに基づいた意思決定が可能になったのです。また、担当者ごとの生産性31％向上、取引ごとの売上30％向上、営業サイクルの16％の短縮化に成功しています。

ParFavの移行事例

出典：PFS

ParFab社は、複雑化したマーケティングおよび営業プロセスにより、業務の効率化が大きな課題となっていました。特に、顧客データや提案番号の管理が手作業に依存しており、Excelでの管理に時間がかかっていました。この状況を改善するため、業務の自動化や標準化が急務となっていたのです。

同社ではSalesforceを利用していましたが、機能が複雑で使いこなせない部分が多く、コスト面でも負担が大きいことが課題でした。加えて、Salesforceの柔軟なカスタマイズ機能が逆に運用を煩雑にしてしまい、日常的な業務の進行を妨げる要因となっていました。このため、ParFab社は業務の簡素化と効率化を目指し、よりシンプルで使いやすいHubSpotへ移行することを決定しました。

移行プロジェクトを担当したVested社は、まずSalesforceのデータを監査し、重複やエラーを修正した上で、移行すべきデータを整理しました。特に、重要な顧客情報や提案管理データにフォーカスし、移行後に不要なデータが残らないように徹底的なデータ選定を行いました。

次に、HubSpot内でParFab社の業務に最適化したカスタムフィールドやパイプライン、ワークフローを設定。提案番号や作業番号の自動生成はGoogle Sheetsとの連携によって実現され、従来手作業に頼っていたプロセスが完全に自動化されました。また、営業フローや顧客データの管理が簡単になることで、マーケティングや営業チームの業務効率が大幅に改善されました。

移行後、HubSpotでのデータ整合性を確認し、システムが正常に機能することをテストした後、各チーム向けにHubSpotのトレーニングを実施しました。これにより、社員は新しいシステムにスムーズに適応し、即座に業務に活用できる体制が整いました。

結果として、ParFab社は業務効率の向上とコスト削減を実現し、顧客対応の質も大きく向上しました。HubSpot導入によって、業務がシンプルになり、競争力が強化されたのです。

事例から学ぶ成功ポイント

2つの事例を見る中で、移行に成功した企業には以下の共通点があることが分かります。

• 移行前の課題の明確化

デンタルシステムズ株式会社、HubSpot自身、ParFab社のいずれも、Salesforceの複雑さやコストが大きな課題でした。移行プロジェクトの前に、自社のシステムが抱える問題を明確にすることが重要です。

• 移行するデータの選定と整理

データの管理は移行の中心となるプロセスです。ParFab社やデンタルシステムズでは、まずSalesforceのデータ監査を実施し、重複や不正確なデータを整理・クレンジングしました。全てのデータを移行するのではなく、重要なデータに絞り込むことが効率的な移行を実現するポイントです。

• シンプルな設計と自動化の導入

HubSpotの選定理由として、シンプルなUIと業務プロセスの自動化が挙げられます。デンタルシステムズやParFab社では、Salesforceの複雑なカスタマイズが現場の運用を難しくしていましたが、HubSpotではシンプルで直感的な設計を導入し、業務効率が向上しました。

• ユーザー教育とトレーニング

どの事例でも共通しているのは、移行後に社員が新しいシステムに適応できるよう、徹底したトレーニングを実施している点です。

• リーダーシップとプロジェクト推進の重要性

デンタルシステムズやHubSpot社では、プロジェクトを成功に導くために、専任のプロジェクト推進者を配置していました。特にデンタルシステムズでは、担当者の積極的なリーダーシップにより、移行のスムーズな完了と定着が実現しました。

SalesforceからHubSpotへ移行する際の注意点

SalesforceからHubSpotへの移行には、計画的な手順と共に、いくつかの重要な注意点があります。特に、両システム間の概念や機能の違いを理解し、適切な対策を講じることが成功の鍵となります。以下では、移行時に考慮すべき注意点を解説します。

オブジェクトの概念の違いに留意しましょう

オブジェクトとは、データを入れる箱のことです。SalesforceとHubSpotは、顧客データを管理するためのオブジェクトの構造に大きな違いがあります。この違いを理解せずに移行を行うと、データの整合性や業務プロセスに影響が出る可能性があります。

たとえば、Salesforceにおける「取引先責任者」にあたるのが、HubSpotでは「コンタクト」。「取引先」にあたるのが「会社」になります。さらに、企業特有の業務に応じたカスタムオブジェクトを追加して、柔軟にデータを管理することが可能です。

移行に際しては、Salesforceで使用しているカスタムオブジェクトをどのようにHubSpotにマッピングするかが重要です。HubSpotには、カスタムオブジェクトの移行や作成に制限があるため、Salesforceでカスタムオブジェクトを多用している場合は、移行前にそのデータの処理方法を検討し、適切にマッピングを行う必要があります。

Salesforceのカスタムオブジェクトのデータ移行

Salesforceでは、カスタムオブジェクトを使用して、業務に応じた柔軟なデータ管理が可能ですが、これをHubSpotに移行する際には注意が必要です。特に、HubSpotではカスタムオブジェクトの利用がEnterpriseプランに限定されているため、Enterprise契約がない場合は、カスタムオブジェクトをHubSpotで扱うことができません。

まずはSalesforceで使用しているカスタムオブジェクトのデータをHubSpotでどのように管理するかを検討する必要があります。標準オブジェクトに適合しないデータについては、カスタムオブジェクトを作成するか、他の方法でデータを保存する方法を考える必要があります。

カスタムオブジェクトが移行に必要な場合、HubSpotのEnterpriseプランへのアップグレードが必須となります。これにより、Salesforceからカスタムオブジェクトを移行し、HubSpot内で柔軟にデータを管理できるようになります。

SalesforceからHubSpotへ移行する方法

SalesforceからHubSpotへ移行する際には、自社で移行を行うか、HubSpotのサービスを利用するか、またはHubSpotパートナーの支援を受けるか、いくつかの選択肢があります。それぞれの方法には特徴があり、自社のリソースやニーズに応じて最適な移行方法を選ぶことが重要です。

自社で移行を実施する

自社でSalesforceからHubSpotへの移行を行う際には、全工程を自社で管理・実施します。

まずはSalesforceに蓄積されたデータを精査し、どの情報を移行するかを決定することが重要です。データのクレンジングを行い、重複や不要な情報を排除することで、移行後のシステムがスムーズに稼働する土台を築けます。

次に、SalesforceからデータをCSV形式でエクスポートし、HubSpotにインポートします。このプロセスでは、HubSpotのフィールドに正確にデータをマッピングすることが不可欠です。データの一貫性や正確性が失われないよう、事前にフィールドの設定を確認することでリスクを最小限に抑えられます。

さらに、移行前にHubSpot内でパイプラインやワークフローを事前に設定し、移行後すぐに業務が開始できるよう準備を整えましょう。データの移行が完了した後は、移行が正確に行われたかをテストし、必要であれば修正します。

自社で移行作業を行う最大のメリットは、外部業者に依頼するコストを削減できる点です。しかし、SalesforceとHubSpotのシステムの違いを理解し、正確に移行するためには専門的な技術や知識が必要です。このため、移行プロジェクト中に予期せぬ問題が発生するリスクも高くなります。万が一のトラブルに備え、十分な計画と準備が欠かせません。

HubSpot社のサービスを利用する

HubSpot社自体は、Salesforceからのデータ移行に関して、直接的な移行作業を提供していませんが、移行をサポートするコンサルティングサービスを提供しています。このサービスでは、データ移行の進め方や、HubSpotの導入に関するアドバイスを受けることができ、移行プロセスの計画やHubSpotの最適な利用方法に関するベストプラクティスを学ぶことが可能です。

たとえば、データの整理やフィールドのマッピング方法、HubSpotの設定に関する支援が提供され、移行後の運用がスムーズに進むようサポートを受けられるでしょう。しかし、実際のデータ移行作業そのものは自社で行う必要があるため、データのエクスポートやインポート作業、システム間のマッピングには自社リソースが必要です。

HubSpot社のサービスを利用することで、移行計画の策定や導入支援において専門的なアドバイスが得られるため、特に移行が初めての場合でも安心してプロジェクトを進められますが、データ移行自体は自社での対応が求められるため、社内での作業負担が残る点には注意が必要です。

HubSpotパートナーの支援を受ける

SalesforceからHubSpotへの移行をスムーズに進めるためには、HubSpotパートナー企業の支援を活用する方法があります。パートナーは、データ移行に関する専門知識と豊富な経験を持ち、単なるデータ移行にとどまらず、システム設計や導入後のトレーニングまで包括的にサポートを提供します。これにより、技術的なトラブルのリスクを大幅に軽減し、プロジェクトの進行を確実にするという安心感を得られます。

パートナーの支援の流れは以下の通りです。

• Step 1: 現状のシステム環境や業務フローなどのヒアリング
• Step 2: 要件整理・スコープの確定
• Step 3: 移行方法・詳細設計
• Step 4: 各種設定・データ移行
• Step 5: 受け入れテスト・試運転
• Step 6: トレーニング・サポート

パートナー支援の最大のメリットは、移行リスクを最小限に抑えられることです。特に、自社に専門知識やリソースが不足している場合、技術的な問題やデータ損失のリスクを大幅に軽減できる点は重要です。費用はかかるものの、移行プロジェクトの成功と作業負担軽減を考慮すれば、確実な投資となるでしょう。

こうした包括的なサポートにより、HubSpotパートナーは企業が新しいシステムに迅速に適応できるよう手助けします。リソースが限られている企業や、専門的な支援を必要とする場合、HubSpotパートナーのサポートは最適な選択肢となります。

SalesforceからHubSpotへの移行に関するよくある質問

SalesforceからHubSpotへの移行を検討する際、移行期間、併用の可否、そして外部に依頼する場合の費用に関する質問がよく寄せられます。これらの重要なポイントについて詳しく解説します。

SalesforceからHubSpotへデータを移行するのに要する期間は？

SalesforceからHubSpotへのデータ移行にかかる期間は、データ量や複雑さ、使用しているSalesforceの機能、移行するデータの整合性によって異なります。通常、移行には1.5ヶ月から2ヶ月程度かかることが一般的です。しかし、データが大規模だったり、カスタムオブジェクトや複雑な自動化フローが含まれている場合、これ以上の時間が必要になることもあります。

SalesforceとHubSpotは併用できるのか？

SalesforceとHubSpotを同時に併用することは可能です。よく見られるケースが、マーケティング部門がHubSpotでリードの獲得やナーチャリング、キャンペーン管理を行い、営業部門はSalesforceを使って商談管理や営業活動を進めるというもの。このような部門ごとの役割分担により、各ツールの強みを活かしながら業務を効率化することができます。

HubSpotとSalesforceはアプリケーションを介して連携し、HubSpotで獲得したリードや顧客データをSalesforceに自動で同期させることも可能です。これにより、両システムを効果的に使い分け、顧客情報や営業活動の追跡が統一され、スムーズな顧客対応が実現します。

SalesforceからHubSpotへの移行は外部に依頼するとどれくらいの費用がかかるのか？

SalesforceからHubSpotへの移行を外部に依頼する場合の費用は、データ量、移行するカスタムオブジェクトの数、必要なコンサルティングのレベルによって変動します。一般的に、移行作業の費用は数十万円から数百万円の範囲で見積もられることが多いです。

移行作業の一環として、データの整理、フィールドマッピング、HubSpotの初期設定、ワークフローの構築、ユーザートレーニングなども含まれる場合があります。移行の規模が大きいほど、費用も高くなる傾向があります。また、移行中のトラブルシューティングやカスタマイズの要求が増えると、その分の追加費用も発生する可能性があります。

まとめ

Salesforceは優れた機能性と拡張性を誇りますが、操作が複雑でライセンス費用が高い点がデメリットです。もし、コストに見合った十分な活用ができていないと感じているなら、Salesforceと同等の機能を持ちながら、費用対効果や操作性に優れるHubSpotへの移行を検討する価値があります。

移行には、データの選定やHubSpot側のシステム設計、さらに社内トレーニングの実施など、多くのプロセスが伴います。もし自社に移行のためのリソースが不足している、あるいは移行後にHubSpotを効果的に活用する体制を整えたい場合は、HubSpotの公式パートナーに移行を依頼することも選択肢の一つです。

専門知識を持つパートナーは、移行作業から導入後のサポートまで一貫した支援を提供し、移行による業務の混乱を最小限に抑えることができます。

適切なサポートを受ければ、業務に支障をきたすことなく、円滑にHubSpotへの移行を進められるはずです。HubSpotの利便性を最大限に活かし、よりコスト効率の良い運用を目指しましょう。