デジタルマーケティングが進化する中で、「MA（マーケティングオートメーション）」という言葉を耳にする機会が増えています。しかし、具体的にMAが何を指し、どのようなメリットがあるのか、詳しく理解できておらず、導入すべきか迷われている方も多いのではないでしょうか。

本記事では、MAの基本的な概念からMAが注目されている背景、主な機能、そして数あるMAツールの中から自社に合ったツールの選び方まで、詳しく解説していきます。最後までご覧いただくことで、MAとはどういったもので、自社のビジネスにおいてどういったメリットをもたらすかを理解できるでしょう。

特に、マーケティング戦略の強化を図りたいと考えている企業のご担当者様は必見です。

MA（マーケティングオートメーション）とは

MA（マーケティングオートメーション）とは、デジタル技術を活用してマーケティング活動を自動化し、効率化を図るシステムを指します。このシステムを導入することで、企業はマーケティングプロセスを効率的に管理し、顧客一人ひとりに合わせたパーソナライズされたコミュニケーションを実現できます。

特にデジタル化の普及に伴い、MA市場は世界中で拡大し続けています。FORTUNE BUSINESS INSIGHTSの調査によると、世界のMA市場は2023年には約57億8000万ドルに到達しています。さらに、2030年までには約135億ドルにまで成長すると予測されており、その勢いは増すばかりです。

また、日本国内でも同様に、MAの市場規模は拡大し続けています。矢野経済研究所の調査によれば、日本のMA市場規模は2020年に540億円に到達し、2026年には865億5000万円に達すると予想されています。

出典：矢野経済研究所｜DMP／MA市場に関する調査を実施（2021年）

MA（マーケティング・オートメーション）の概念

MAは、繰り返し行われる定型的なプロモーション活動や顧客データの管理など、様々なマーケティング業務を自動化するシステムです。

例えば、顧客がウェブサイトを訪れた際の行動パターンや、過去の購入履歴、Eメールやソーシャルメディアでのインタラクションを分析し、これらのデータを基に個別にカスタマイズされたコミュニケーションを行います。

この技術を利用することで、企業は効率的に業務を遂行できるだけでなく、顧客一人ひとりの行動や嗜好に基づきパーソナライズされた体験を提供することが可能です。これにより、顧客の関与を深め、満足度を高めると同時に、顧客ロイヤルティを強化し、最終的にはリピート購入や新規顧客の獲得につながり、企業の売上増加に貢献します。

また、MAの導入により、マーケティング部門は業務負荷を軽減でき、よりクリエイティブで戦略的な取り組みに専念できるようになり、パフォーマンスの最大化を実現します。このように、現代のビジネス環境において、MAを導入することで顧客中心のアプローチを実現し、企業の競争力を高めることにつながります。

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MAが注目されている背景

現代の労働人口減少の深刻化と、DX（デジタルトランスフォーメーション）が推進される中で、企業はより効率的な事業運営を迫られている中、その課題解決に向けてMAを導入する企業が増えています。

なぜ、MAが注目されるのでしょうか？その背景としては、大きく2つの要因が挙げられます。

1つ目は、消費者の購買プロセスの変化です。現代の消費者は、インターネットを活用して自分自身で情報収集し、購買決定の大部分を営業担当者を介さずに行っています。

SiriusDecisionsの調査によれば、購買プロセスの約67%が営業担当者との接触前に完了しているとされています。こうした変化により、企業にとって顧客の検討フェーズを正確に把握し、適切なタイミングで介入することの重要性を高めています。つまり、従来のように営業担当者の「経験や勘」に頼るのではなく、データ駆動型の意思決定が求められるようになりました。

出典：MarkeZine

背景の2つ目は、MAツールの市場成熟とコモディティー化が進んだことです。2000年代後半からMA市場は急速に成長しました。中でも、HubSpotやSalesforceといったクラウドベースのMAツールが登場したことで、スタートアップや中小企業でも手軽に導入できるようになり、広範な業種での利用が可能となっています。

MA（マーケティングオートメーション）は何のため存在しているのか

MA（マーケティングオートメーション）の主な目的は、繰り返し行われる定型的な業務を自動化し、マーケティング担当者がより創造的で戦略的な業務に集中できるようにすることです。特に、MAはBtoBマーケティングにおいて大きな効果を発揮します。

一般的にBtoBマーケティングは、下記の図のように複数のステップに細分化することができますが、その中でMAは、「1.集客」から「5.リードの絞り込み」までを範疇とします。これらは、「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」といった3つに分類されます。ここでは、それぞれの役割を詳しく見ていきましょう。

出典：HubSpot

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、「見込み客の創出」のことで、潜在的な顧客を見つけ出し、その情報を収集するプロセスを指します。MAはこのプロセスを自動化することで、広告キャンペーンやコンテンツマーケティングを通じて効率的にリードを生成できます。

例えば、訪問者がウェブサイトでフォームを記入すると、その情報は自動的にMAシステムに収集され、分類されます。これにより、マーケティング担当者は即座に対応可能なリードを識別し、迅速にフォローアップすることが可能です。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、「見込み客の購買意欲の醸成」のことで、関心のある潜在顧客に対して適切な情報やコンテンツを提供し続けることで、購買意欲を高めるプロセスを指します。

MAを利用することで、顧客の興味や行動に基づいてパーソナライズされたメールやコンテンツを自動的に送信することができます。これにより、顧客との関係を深め、信頼を築くことが可能になり、最終的には購入につながることが多いです。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションは、「見込み客の絞り込み」のことで、生成されたリードの中から、実際にビジネスの機会につながる可能性が高いリードを選別するプロセスを指します。

MAツールでは、リードの行動やデモグラフィック情報を分析してスコアリングし、営業部門にトスアップする前にリードの資質を評価します。これにより、営業部門はより高度な対応が求められる案件や、成約が見込める案件にリソースを集中できるため、営業生産性および売上アップが見込めます。

MA（マーケティングオートメーション）の基本的な機能紹介

MA（マーケティングオートメーション）は、リードの管理、コンテンツの最適化、顧客行動の分析など、マーケティングプロセスの自動化や業務効率化に役立つさまざまな機能が備わっています。

これらの機能を通じて、企業はマーケティングの精度を高め、より多くのリードを獲得し、成果を上げることが可能です。ここでは、MAの基本的な機能を詳しく見ていきましょう。

リードの管理

リードの管理は、顧客データベースを整理し、効果的にリードを追跡・管理するための機能です。MAツールを使用することで、企業は見込み客の詳細情報を一元管理し、その行動や反応をリアルタイムで追跡できます。

これにより、各リードの購買過程における位置や関心度を把握し、ターゲティングを最適化することができます。例えば、特定のリードがメールキャンペーンに積極的に反応している場合、そのリードに対して更なるフォローアップを行い、商談の成立につなげることが可能です。

出典：HubSpot

フォームとLP（ランディングページ）作成

フォームとLP（ランディングページ）の作成機能は、訪問者の情報を効率的に収集し、リード化を促進するための重要なツールです。MAツールでは、デザインテンプレートやドラッグ＆ドロップのインターフェースを提供しているため、ユーザーがWebデザインやサイト制作に関する専門的なスキル・知識がなくても直感的に美しく効果的なLPを作成できます。

これにより、キャンペーンごとにカスタマイズされたLPを迅速に展開し、訪問者の関心を引き、具体的なアクションへと導くことができます。

出典：BowNow

Webトラッキング

Webトラッキングは、訪問者のウェブサイト上での行動を追跡し、そのデータを分析する機能です。この機能が搭載されたMAツールを利用することで、どのページがどれだけの訪問者を引きつけ、どのコンテンツが最も関心を集めているかを詳細に分析することが可能です。

この情報をもとに、ウェブサイトの改善点を特定し、ユーザーエクスペリエンスを向上させることができます。また、訪問者の興味やニーズに合わせたパーソナライズされたコンテンツを提供することで、エンゲージメントを高め、リードへの転換率を改善します。

シナリオの作成

シナリオ作成機能は、顧客の行動や反応に基づいて自動化されたマーケティングシナリオを設計できる機能です。自社のサイトを訪れた見込み客が、サイト内で特定のアクションを起こした際に、あらかじめ設定されたタスクやメッセージを自動で実行するようにシナリオを作成できます。

例えば、顧客が商品に興味を示した後で購入に至らなかった場合、割引クーポンを送るなどのフォローアップを自動で行うことが可能です。これにより、顧客エンゲージメントを持続させ、購買につなげる確率を高めることができます。

出典：HubSpot Marketing Hub

スコアリング

スコアリング機能では、リードの購買意欲や見込み度合いを数値化し、定量で評価する機能です。リードに点数を割り当てることで、営業部門が優先的にフォローアップすべき顧客を識別できるようになります。

このスコアは、リードがウェブサイトでどのコンテンツを閲覧したか、メールにどれだけ反応したか、どの製品に興味を示したかといった行動データに基づいて自動的に更新されます。これにより、リードの購買準備が整っている時点で最適なアプローチを行うことが可能となり、商談化や成約率の向上をもたらします。

メールの作成、送信

メールの作成と送信は、ターゲットとなる顧客リストに対して一斉にパーソナライズされたメールを配信できる機能です。テンプレートを使用することで、デザインを容易にカスタマイズできるほか、リードの行動に基づいてメールの内容を自動的に調整することが可能です。

送信タイミングもリードの時間帯や活動パターンに合わせて最適化されるため、開封率やクリック率の向上が期待できます。これにより、リードとの関係構築や維持を効果的にサポートします。

分析レポート機能

分析レポート機能は、詳細なデータレポートを通じて、マーケティング活動の成果を可視化し、評価する機能です。この機能を利用することで、企業はキャンペーンのパフォーマンスをリアルタイムで追跡し、どのマーケティング戦略が最も効果的であるかを把握することができます。

例えば、メールキャンペーンの開封率やクリック率、LPのコンバージョン率など、具体的な指標をもとに改善点を特定し、中長期的なマーケティング戦略の最適化に貢献します。

ABM機能

ABM（アカウントベースドマーケティング）機能は、特定のアカウント（企業）をターゲットとしたマーケティング活動を支援する機能です。この機能を活用することで、マーケティング部門と営業部門は連携を強化し、絞り込まれた条件に該当するアカウントに対して戦略的にマーケティング施策を展開することが可能です。

さらに、特定のアカウントに属する意思決定者に向けて、カスタマイズされたメッセージやコンテンツを提供することで、より効果的なリードの創出と顧客関係の構築を実現します。

出典：Adobe Experience Cloud

SNS連携

SNS連携機能は、ソーシャルメディアプラットフォームと連携し、マーケティングキャンペーンの効率化に役立ちます。Facebook、X（Twitter）、Instagram、LinkedInといった、企業が保有するSNSアカウントを一元管理し、SNS運用を効率化することで、顧客とのエンゲージメントを高めます。

例えば、投稿のスケジューリング、インタラクション（いいね、など）のモニタリング、コメントの分析などが自動化され、効果的なソーシャルメディア戦略に貢献します。

CRM、SFAとの連携

MAは、CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援）など、他のマーケティングツールとの連携によって、その機能を大幅に強化します。例えば、顧客情報や営業活動のデータがMAツール内に自動的に取り込まれ、営業部門がリードに対して効果的なアプローチを実現します。

また、MAツールを通じて得られたインサイト（洞察）をもとに、CRMやSFAシステムで活用することで、より顧客との関係性を深めることが可能です。これにより、顧客満足度の向上や売上の増加が期待できます。

広告連携機能

広告連携機能は、オンライン広告キャンペーンとMAツールを直接結びつけることができます。この機能により、リターゲティング広告や様々な広告ネットワークを通じたプロモーションが、MAツールから直接管理・最適化されるようになります。

広告のパフォーマンスデータがリアルタイムでMAツール内に取り込まれるため、キャンペーンの効果を評価し、すみやかに調整することが可能です。これにより、広告ROIの最大化とコスト効率の向上が図れます。

AI駆動の顧客行動予測

AI（人工知能）技術の進化はMAにも生かされています。AI駆動の顧客行動予測機能では、過去の顧客データや行動パターンから学習し、個々の顧客が将来どのような行動を取る可能性があるかを予測できます。

これにより、マーケティング施策をより戦略的に計画し、顧客に合わせたパーソナライズされたマーケティング施策を提供することが可能です。顧客のニーズに前もって応えることで、エンゲージメントの向上と長期的な顧客ロイヤルティの獲得が見込まれます。

出典：Salesforce

MA（マーケティングオートメーション）ツール選定時のポイント

適切なMA（マーケティングオートメーション）ツールの選定は、企業のマーケティング戦略を成功させる鍵を握ります。ツールを選定する際は、現在の状況や課題、予算、既存のシステムとの連携可能性、およびサポート体制を考慮に入れることが重要です。

適切なツールを選定することで、マーケティング効率の向上、顧客エンゲージメントが強化され、結果として売上の向上および、事業成長が期待できるでしょう。ここでは、MAツールを選定する際のポイントを解説します。

自社が利用中のツールから選定する場合

すでにCRMやSFAを導入している場合、同じ提供元からMAツールを選択することで、高い相乗効果を発揮します。例えば、SalesforceやHubSpotなどのプラットフォームでは、SFAやCRM機能も備わっており、さらにサードパーティツールとの連携も充実しているため、それぞれがシームレスに連携され、業務負荷が軽減します。

また、部門間のコミュニケーションが強化され、一貫性のあるマーケティングプロセスを実現することで、パフォーマンスの最大化が実現します。

価格から選定する場合

現在、MAツールは数多くの企業から提供されています。ツールによって料金体系や契約方法も異なるため、導入前はROI（投資対効果）に見合うかどうかを慎重に見極める必要があります。特に、クラウド型のMAツールは年間契約を取り入れているケースも多く、もし導入後に上手く活用できなかった場合、無駄にコストを払うことになるため注意が必要です。

一般的に、MAツールの料金は高機能であればあるほど高価になりますが、中には基本的な機能を無料で利用できるフリーミアムを導入しているMAツールも存在します。特に、MAツールは機能が豊富で、導入後の設計が煩雑になりやすいため、初めて導入する際は無料で使えるもので、試してみることをおすすめします。

また、単に導入費用やランニングコストばかりに注目するのではなく、そもそもMAを導入して何を実現したいかを明確にし、必要な機能を事前に洗い出すことが重要です。目標とするマーケティング活動が実現可能な機能を備えたツールを選ぶことで、後々になって「必要な機能がない」という状況を避けることができます。

利用可能な機能から選定する場合

MAツールによって提供される機能は大きく異なるため、自社にとってどういった機能が必要かをあらかじめ整理することが大切です。機能が充実しているツールは、費用が高額であることや設定が複雑になりがちで、使いこなせないリスクも考えられます。

一方、最小限の機能だけ備わったツールは、操作は容易であるものの、高度なマーケティングプロセスに対応しきれない可能性もあるでしょう。したがって、自社のマーケティング戦略においてどういった機能が必要かを確認するため、複数のツールを比較検討したり、トライアルプランを利用することが重要です。

サポート体制から選定する場合

MAツールのサポート体制は、各製品やプランによって異なります。特に、自社のMA運用担当者が、MAツールの運用やITツールの操作が不慣れな場合、操作方法に不明点が生じたり、運用中に予期せぬ事態が発生したりするものです。

そうした場合に、迅速なサポートが受けられるかどうかは、MAツール運用の成否を分けるといっても過言ではありません。特に、対応チャネル（メール、電話、チャットなど）やレスポンスの早さ、マニュアルの充実度合いを欠かさずチェックしましょう。

これらの要件を満たすことで、導入後の設定から運用開始がスムーズになり、効果的なマーケティング活動を展開できるようになります。

MA（マーケティングオートメーション）代表的なツールと機能紹介

MA（マーケティングオートメーション）は、企業のマーケティング活動を効率化し、より戦略的な顧客エンゲージメントを可能にします。ここでは、いくつかの代表的なMAツールとその主要な機能について解説します。

Salesforce Marketing Cloud Account Engagement

出典：Salesforce Marketing Cloud Engagement

Salesforce Marketing Cloud Account Engagementは、世界トップクラスのシェアを誇るCRMプラットフォームの「Salesforce」と一体化したMAツールです。このツールは、ウェブアクセス分析、メールシナリオ設定など、Salesforceとの連携を通じて、マーケティング活動とセールス活動を統合し、営業効果の最大化を実現します。

見込み度合いが高いリードの創出、パーソナライズされたメールシナリオの作成・送信といったように、マーケティング部門と営業部門の連携を強化する機能が備わっており、ビジネス成長の加速をもたらします。

HubSpot Marketing Hub

出典：HubSpot Marketing Hub

HubSpot Marketing Hubは、世界135カ国、20万5000社を超す企業が利用するHubSpotに含まれる統合型のマーケティング オートメーション ソフトウェアです。このプラットフォームは、高機能なフォーム作成ツールや、Eメールマーケティングツール、広告効果測定ツールなど、企業のあらゆるマーケティング課題を解決する機能が備わっており、業務の効率化と効果向上を実現します。

HubSpot Marketing Hubは基本機能を無料で利用でき、ビジネスの成長や運用規模に応じてアップグレードが可能です。導入実績が豊富であるため、学習コンテンツやコミュニティが充実しており、MAツールを初めて試す企業でも安心して利用できます。

Adobe Marketo Engage

出典：Adobe Marketo Engage

Adobe Marketo Engageは、PDFなどで世界的に知られるAdobe社が開発・運用するMAツールです。複雑なクロスチャネルカスタマージャーニーの管理機能を備え、見込み客の醸成から育成、拡大、維持までのプロセスを一気通貫でサポートします。

高度なリード管理機能を特徴とし、細分化されたセグメンテーションとターゲティングを通じてマーケティングキャンペーンの効果を最大化します。また、豊富な統合オプションにより外部ビジネスアプリケーションとの連携が容易で、マーケティングと営業部門の間での協力を強化し、組織全体のパフォーマンス向上を支援します。

BowNow

出典：BowNow

BowNowは、特に中小企業向けに設計された国産MAツールです。名刺管理、営業支援、分析、メールマーケティング機能を備えており、シンプルで直感的な操作性が特徴です。

海外ツールが苦手な場合や、初めてMAツールを導入する企業でも、安心したサポートを受けられるため、導入後も短期間で使用を開始できます。さらに、BowNowはフリーミアムなので、基本機能であれば無料から使うことができ、必要に応じて機能を拡張していくことが可能です。

顧客管理や顧客ナーチャリングを強力にサポートし、成果につながるマーケティング活動を無理なく実現できるでしょう。

MA（マーケティングオートメーション）ツール導入を成功させるポイント

MA（マーケティングオートメーション）は、単にツールを導入するだけでは機能しません。自社のマーケティングプロセスに対して、調整を繰り返しながら運用を最適化させていくことが成功の鍵となります。

特に、効果的な導入と利用を実現するポイントとしては、運用体制の明文化、部門間の連携、そして継続的な改善が欠かせません。それぞれのポイントを詳しく解説します。

導入時点で運用体制や役割分担を明文化しておく

MAツールの導入失敗の多くは、「ツールを導入したものの、社内で使いこなせない」ことに起因します。いくら高機能なツールであっても使いこなせなければ、いずれ形骸化してしまうでしょう。

こうした問題を避けるためには、導入前に誰がツールを操作し、どのようにデータを管理するかといった役割分担を明確にしておくことが重要です。

具体的には、マーケティング部門や営業部門をはじめ、関係者との間で責任と権限を明文化し、運用マニュアルを整備する必要があります。これにより、各人が自身の役割を理解し、ツールの活用を促すことが可能になります。

MA活用において営業との連携が必要なことを理解する

MA導入の成功は、マーケティング部門と営業部門との密接な連携に依存します。特に、リードの定義（MQL）や評価基準があいまいの場合、商談につながらず、成果にいたりません。

MA導入後は、リードの定義や目標数値を、マーケティング部門と営業部門間で共通認識を持つことが重要です。これにより、組織で一貫した理解と目標を共有することができ、リードの質を向上させると同時に、効率的なフォローアップが可能になります。

PDCAを回す

マーケティング活動は、設定したシナリオに基づいて実施されますが、これらは常に試行錯誤と改善のプロセスを繰り返す必要があります。したがって、MA導入後は設定したKPI（最重要業績指標）をもとに、PDCA（計画・実行・検証・改善）を回し続けることが大切です。

MAのレポート機能を活用し、定量・定性で評価し、必要に応じて戦略を調整することで、継続的な成果向上を図ることができます。

まとめ

本記事では、MA（マーケティングオートメーション）が注目される背景から、MAの基本機能、MAツール選定のポイントまで解説しました。MAは、デジタルマーケティングを強化し、顧客エンゲージメントを高めるための重要なツールです。

一方、MAはあくまでツールであり、単に導入するだけでは、その恩恵を十分に受けることはできません。MAツールの効果を発揮するためには、導入後の運用体制の整備、部門間連携の強化、そしてPDCAサイクルによる継続的な改善が重要です。

また、MAツールの数は多岐に渡り、それぞれ機能や特徴が異なります。自社に合ったMAツールを導入することが、マーケティング活動の効率化とパフォーマンスの最大化をもたらすでしょう。中には、無料から導入できるツールもあるため、まずは実際に触れてみることをおすすめします。