この記事は、HubSpotのイベントUNBOUND 2026のセッションレポートのうち、営業担当者、インサイドセールス、営業マネージャーの皆さまに向けた9本を、株式会社100の社員が日本語でまとめた案内です。

営業部門に示されたのは、AIや自動化ツールを現場に配るだけでは成果につながらないという現実と、業務プロセスを土台から設計し直す必要性です。人とAIの役割分担、購買シグナルを起点にした開拓、渡す前の検証と引き渡し、複雑な見積もりの迅速化に分けて、論点と手をつける順序を整理します。

人とAIの役割分担と営業組織の3層設計

多くの営業組織がAIを導入しても、売上目標の達成に苦戦しています。登壇者が紹介した調査では、SalesforceのState of Sales 2026において87%の営業組織がAIを使っているとされる一方、Clari Labsの2026年調査では87%が2025年の売上目標を未達で終え、HighspotのGTM Performance Gap ReportではAIで成果が改善したと答えた企業は28%にとどまりました。

原因として挙げられたのは、ツール導入の前に業務プロセスを設計する工程が抜けていること、各自がばらばらにAIを使い、組織の1つのシステムとして管理されていないことです。KPMGの2026年第2四半期調査では、1人の明確なリーダーが説明責任を持つ組織の57%がAIから価値を得ているのに対し、責任者不在の組織では21%にとどまるという結果も紹介されました。

AIに大量の営業メールを作らせて人の確認なしに送るような使い方は、返信率を大きく下げます。Nooksが分析した30万通超のメールでは、人が書いたメールは全自動のAIメールの4.5倍の返信を得ていました。一方で、調査や情報収集といったインプット側を自動化し、AIが80%を下書きして最後の20%を人が判断して仕上げる形にすると、一般的なアプローチより返信率が2.5倍になったと紹介されています。

組織全体で見ても、成功している企業は業務の約90%を固定ルールで処理し、AIモデルを使うのは約10%に絞っているとされました。ツール、人、プロセスの3層を下から順に作り直し、反復業務を人、補強、自動化の3つに振り分ける設計が求められます。

また、インサイドセールスやBDRの現場では、人が価値の高い会話に集中できるよう、定型の問い合わせ対応にAIを組み込む事例が共有されました。ワークスペースを提供するKilnの事例では、BDRの業務時間の最大50%がよくある質問への対応に割かれていました。承認済みの情報源で答えられる定型質問だけをAIの担当とし、浮いた時間で重要な面談をカレンダーに組み込んだところ、平均返信時間が約10分から約5分に縮まり、18か月間で会員との有意義な会話が約70%増えたと紹介されています。

購買シグナルを起点にした見込み客開拓の継続改善

見込み客開拓が初期のあとに頭打ちになる原因として、初期設定のまま運用を放置し、質の低いリードにアプローチし続けていることが指摘されました。これを防ぐには、自社が狙う企業像に合い、かつ購買シグナルが出ている企業へ対象を絞る必要があります。

HubSpotの機能を組み合わせ、ターゲットごとにプレイを分けて、返信率を先行指標として週次や月次、四半期で見直す運用が推奨されています。登壇者の紹介によると、継続的に最適化しているチームではリード数が76%増え、購買意図データの活用でミーティング獲得数が74%増え、複数のプレイの運用でパイプラインが2〜4倍になったとされています。最初は1日の推奨上限を5〜10件から始め、徐々に慣らしていく進め方が一般的として紹介されました。

営業が受け取るリストの質と引き渡しの仕組み

営業が日々の追客や商談化でつまずく背景には、マーケティングやインサイドセールスから営業へ引き渡す段階の仕組みの問題があります。

まず、引き渡されたあとの追客漏れを防ぐ仕組みです。B2BのSaaS企業1,000社にデモ申し込みを送った覆面調査では、一度も返信しなかった企業が63%にのぼり、2分以内に返信した企業は17%だったと紹介されました。リードが商談につながらない原因を追客の有無として捉え、HubSpotのリードオブジェクトで追客1回を1件のリードとして記録し、対応期限や引き継ぎ、異常値をゼロに保つ週15分の定例点検を仕組みにした事例企業では、1四半期後に対応時間が4日から2時間未満に縮まり、商談への転換率が12%から22%に上がったと報告されています。

次に、ABMやインテントデータを使った開拓において、営業に渡す前の検証工程を独立させる考え方です。インテントデータの反応や固定のスコアだけを根拠にそのまま営業へ渡すと、営業は誤検知を踏み続けてデータと仕組み全体を信用しなくなります。そこで、営業に渡す単位を会社から社内で実際に進んでいる検討の動きへと変え、渡す前に人が電話で確かめる工程を挟みます。

意思決定者は頻繁に営業を受けるため電話に出にくい一方、周辺で働く人は週に1、2回程度なので出やすいとされました。渡す前に人が電話で社内の動きを確かめ、営業は受け取った当日に受けるか差し戻すかを宣言するルールが示されています。

さらに、買い手の関与者が増える中、高価な専用ツールを追加せずにHubSpotを情報源として営業、マーケティング、CSの3部門が同じ会社レコードを見て動くABRの進め方も示されました。Forresterの2026年調査では購買関与者が平均13人に増え、79%のケースでCFOが関与していると紹介されました。ツールを増やす前に10の定型プレイから自社の型を決め、自社サイトの閲覧履歴などの一次データを起点に部門横断でアプローチを揃えることが、接触回数を減らして商談化を早める鍵とされています。

複雑な価格や製品構成の見積もりを速く正確に作る

商談が進んだあとのボトルネックになりやすいのが、複雑な製品構成や多拠点契約の見積もり作成です。見積もりの難しさは、見積書を出す前後の製品構成と価格の判断、受注後の契約変更と多拠点課金に集中しています。

原則として、価格表、UI拡張、ルールエンジンという標準のエンジンを土台にし、必要な箇所にだけ最小限の独自拡張を加え、最終的な出力は標準の見積もりと契約レコードに戻す設計が示されました。

事例として紹介された企業では、5通りの販売形態があり、1案件の明細が1,200件を超えることもあるなか、営業が扱う約4,000点から適合部品を絞る構成ツールを作り、定番の見積もりを約90秒で作る実演が行われました。本社が署名して複数店舗へ導入する形でも、標準のエンジンを土台に、必要な拡張だけを加える実装が紹介されています。

実務で何から手をつけるか

まずは現在の業務を棚卸しし、固定ルールで処理する領域と、AIに下書きや情報収集を任せて人が最終判断する領域を切り分けることから始めるとよいでしょう。あわせて、引き渡したあとの未対応が残らないよう対応期限と点検を整え、営業へ渡す前に社内の動きを確かめる工程や、購買シグナルに応じたプレイの見直しを組み込む順序が現実的です。

記事紹介

• 営業業務をAIと人でどう分けるか｜UNBOUND 2026「Automation Isn't Strategy: Rethinking AI in Sales」レポート

  ツールを入れる前に営業プロセスを設計し、業務を人、補強、自動化の3層に振り分ける考え方を解説しています。登壇者が紹介した事例では、調査や情報収集を自動化して最後に人が確認する形にしたところ、一般的なアプローチより返信率が2.5倍になったとされており、メール作成や情報収集の分業を見直す営業担当者やマネージャーに役立ちます。

• 営業組織にAIを導入しても売上が伸びない理由と3層の再設計｜UNBOUND 2026「Everyone Added AI to Their Sales Org. Most Did It Wrong.」レポート

  個々の営業担当者がばらばらにAIを使う状態から脱却し、ツール、人、プロセスの3層を下から作り直す方法をまとめています。登壇者が紹介したKPMGの2026年第2四半期調査では、明確なリーダーが説明責任を持つ組織の57%がAIから価値を得ており、業務の約90%を固定ルール、約10%をAIに分ける組織設計の指針は営業マネージャー必見です。

• AI BDRに定型対応を任せ、人が価値の高い会話に集中する仕組み｜UNBOUND 2026「How Our AI BDR Increased More Human Conversations」レポート

  承認済みの情報源で答えられる定型質問だけをAI BDRに任せ、生まれた時間で人が担うべき対話を先にカレンダーへ組み込んだKilnの事例です。6週間のテスト運用を経て平均返信時間が約10分から約5分に縮まり、18か月間で会員との有意義な会話が約70%増えたと紹介されており、インサイドセールスの対応力向上に直結する内容です。

• 購買シグナルで見込み客開拓を改善する方法｜UNBOUND 2026「HubSpot Lab: Signal-Led Selling: Optimizing Your Prospecting」レポート

  開拓の停滞を防ぐために、購買シグナルが出ている企業へ対象を絞り、プレイを分けて返信率を先行指標に週次や月次で見直す運用を解説しています。継続的に最適化しているチームではミーティング獲得数が74%増え、パイプラインが2〜4倍になったと紹介されており、開拓の優先順位づけに悩むインサイドセールスや営業担当者に向いています。

• リード管理は「追客の記録」から変わる｜UNBOUND 2026「Lead Management Mastery」レポート

  登壇者が紹介した覆面調査では、デモ申し込み1,000社のうち63%が未返信でした。追客1回を1件のリードとして記録して対応期限を定義し、週15分の定例で異常値を点検する仕組みにより、事例企業で対応時間が4日から2時間未満に縮まり商談転換率が12%から22%へ上がった手順は、引き継ぎ後の追客漏れをなくしたい営業チームに役立ちます。

• ABMを営業の成果につなげる「事前検証と引き渡し」の仕組み｜UNBOUND 2026「From Signals to Pipeline: ABM as a Revenue System」レポート

  営業に渡す単位を会社から社内で進んでいる検討の動きへ変え、周辺の担当者への電話で売り込まずに状況を検証してから引き渡す仕組みを解説しています。引き渡しの当日に営業が受けるか差し戻すかを宣言するルールや、100件の電話で約1件の結論を得る計画上の目安など、営業が納得して動けるリスト作りの基準が分かります。

• 営業に渡す前に人が確かめるAI時代のGTM設計｜UNBOUND 2026「Build an AI-Driven GTM Engine (Step-by-Step)」レポート

  インテントデータの誤検知で営業が仕組みへの信頼を失うのを防ぐため、営業に渡す前に人が1社あたり5〜10名へ電話して社内の動きを確かめる検証工程を独立させる設計です。固定スコアをやめて観測、推測、不明を分けた確信度モデルを使う考え方は、ターゲット企業リストの精度を高めたいインサイドセールスや営業企画の参考になります。

• HubSpotを中心に企業単位で狙うABRの進め方｜UNBOUND 2026「Account-Based RevOps: Rebuilding Your Revenue Engine in 2026」レポート

  登壇者が紹介したForresterの2026年調査では購買関与者が平均13人に増えています。高価な専用ツールを追加せずにHubSpotを情報源として営業、マーケティング、CSが同じ会社レコードを見て動くABRの考え方と、10の定型プレイから型を決めて一次データを起点に商談化までの接触回数を減らす進め方を学べます。

• 複雑な価格や製品構成の見積もりを速く正確に作る方法と事例｜UNBOUND 2026「HubSpot CPQ in the UNreal World」レポート

  価格表、UI拡張、ルールエンジンの標準機能を土台に、最小限の独自拡張を加えて出力を標準レコードへ戻す見積もり設計の鉄則を解説しています。約4,000点の営業取扱品目から適合部品を絞って約90秒で見積もりを作るIBMLの実演や、50店舗への多拠点課金を分割する事例など、見積もり作成の手間とミスを減らしたい営業部門に役立つ内容です。

さいごに

気になるテーマや、いま自社の営業チームで課題になっている領域の記事からぜひお読みください。どの記事も、ツールを増やす前に業務の役割分担や引き渡しのルールを整えるための具体的なヒントが詰まっています。自社の状況に合わせた業務設計やHubSpotの活用について相談をご希望のお客さまは、お問い合わせページよりご連絡ください。